Как играть с пациентом, который просит скидку?

Опубликовано: Окт 12 2015 автор: timbas

transvaginal-meshПредставьте такую ситуацию, пациент просит скидку. Врач, недолго думая парирует: «Вас смущает только цена? Все остальное устраивает? Срок лечения, гарантия результата, цвет, который мы подобрали, материалы?» Таким образом хитрый доктор сужает рамки диалога и переходит к обсуждению только цены. Чтобы в случае получения скидки, пациент не начал прожимать стоматолога по другим критериям, которым он тоже окажется вдруг не доволен. (А вот что насчет гарантии и тд).

 

Если ответ пациента положительный, доктор снова уточняет: «Вы просите скидку 10 000 рублей, скажите, если я дам Вам такую скидку – Вы готовы будете оплатить план лечения сегодня?» Если человек задумался и ответил: «Нет». То проблема не в цене. Это может быть например отсутствие доверия, но не цена… Таким образом Вы уже сможете понять насколько истинное возражение пациента и стоит ли аргументировать его или проблема в другом.

 

А если пациент говорит: «Да, готов буду оплатить сегодня!» Но минуту, не торопитесь соглашаться, Вы же не обещали дать скидку Вы просто спросили. Если Вы в принципе не против дать пациенту скидку, то соглашайтесь и берите обязательство. Но если Вы понимаете, что Ваше лечение стоит этих денег и скидка Вас не очень устраивает, продолжайте переговоры: «Смотрите, учитывая себестоимость этой услуги, затраты на хорошую лабораторию и прочее я не могу Вам дать такую скидку, но могу предложить что-то еще дополнительно». Это может быть подарочный сертификат, можно сделать работу чуть быстрее положенного срока и пр.

 

 

Понравилась статья? Поделись в соц. сетях


Понравилась статья?

1 2 3 4 5
Filed under: Рубрика

Оставить комментарий

*

*