Как влиять на мотивацию пациента с помощью вопросов?

Опубликовано: Фев 20 2014 автор: timbas

вопросы с пациентомПри общении с пациентом один на один стоматолог часто забывает, кто в этом кабинете главный и отдает инициативу ведения разговора пациенту. Инициатива передается именно в тот момент, когда пациент начинает засыпать доктора вопросами и ставит стоматолога в позицию «снизу». Психологически, продавать из этой позиции становится сложнее, и продажа может сорваться.

Продавать свои услуги из такой позиции будет затруднительно, в том смысле, что Вы предлагаете пациенту то, что ему нужно, но происходит это заискивающе, совсем не так как это должно быть.

Как Стоматологу избежать ошибки?

Чтобы не допустить такой ситуации, отвечайте на вопрос пациента и затем, не делая паузы, сразу задавайте свой вопрос. После анализа состоявшихся продаж стоматологических услуг, практика показала, что успешная продажа происходит тогда, когда врач ведет пациента с помощью вопросов, а пациент отвечает на них, показывая, что ему важно при выборе доктора или клиники.

Благодаря той информации, которую доктор выудит из пациента план лечения можно повернуть таким образом, что он произведет максимальное впечатление о ценности этой стоматологической услуги.

Какие вопросы бывают и что с их помощью можно выяснить?

С помощью вопросов у пациента можно выведать:

-         Что ему важно при выборе доктора или клиники?

-         Какие скрытые сомнения у него есть по поводу Вашего лечения?

-         Он действительно не может определиться со следующей датой или ищет повод чтобы уйти и не вернуться

-         И так далее…

Понравилась статья? Поделись в соц. сетях


Понравилась статья?

1 2 3 4 5
Filed under: Рубрика

Оставить комментарий

*

*