Почему Аргументы Стоматолога иногда Не Работают?

Опубликовано: Фев 18 2014 автор: timbas

2Бывало ли с Вами такое: Вы думаете купить какой-то товар и общаетесь с продавцом. Вам рассказывают все характеристики и качества товара – вроде все как положено и в тоже время Вы ощущаете сильное манипулятивное воздействие, чувствуете, что продавец очень хочет продать Вам эту вещь. Вас все устраивает и товар и цена, но Вы не хотите покупать даже то, что Вам нужно, понимая, что Вам агрессивно продают…

Сейчас мы поговорим о том, почему иногда Вы не можете продать план лечения, хотя пациент принял все Ваши логические аргументы и со всем согласился.

Отличной почвой для продажи плана лечения является установление хорошего, доверительного контакта с Вашим пациентом.

Без установления контакта, как бы Вы не сыпали логическими аргументами, пациент вряд ли согласиться на предлагаемый план лечения, если Вы ему не симпатичны (исключения бывают, но это совсем горячие пациенты, например с острой болью).

Что же нужно делать, чтобы за минимальный период времени, а ведь столько длятся Ваши консультации, обаять пациента и выйти на хороший, доверительный контакт?

Достичь этого можно большим количеством способов, вот лишь некоторые из них:

- подстройка к пациенту (к позе, жестам, дыханию)

- делайте комплименты

- во время возражения пациента, используйте фразы присоединения и только потом аргументируйте озвученные сомнения

- при аргументации возражений не используйте фразы, ответ на которые очевиден, выставляющие пациента «дураком». Например – «Но ведь Вы же хотите иметь красивые, белые зубы? Крайне не рекомендуется вопрос: «Почему?»

Признаками того что Вам доверяют, может быть следующее поведение:  пациент много рассказывает, вплоть до каких то личных моментов из жизни, ведет себя расслабленно, не скованно — в итоге может возникнуть ощущение, что Вы знакомы много лет…

Устанавливать хороший контакт и вызывать доверие, это то,  о чем забывают многие стоматологи. А потом удивляются, почему после первичной консультации пациенты пропадают навсегда.

 

Читайте подробнее, о методах мотивации пациентов во время продажи планов лечения здесь http://stom-m.ru/b/

 

 

Понравилась статья? Поделись в соц. сетях


Понравилась статья?

1 2 3 4 5
Filed under: Рубрика

Оставить комментарий

*

*