Техника «Переброс пациента»

Опубликовано: Фев 20 2014 автор: timbas

переброс пациентаТехника «Переброс пациента»

Довольно часто на консультации с пациентом происходит следующая ситуация. Доктор выяснил, что хочет сделать пациент, если речь идет о эстетической реставрации и предлагает план лечения который подходит в этом случае.

Когда доктор, заканчивает описание всех этапов предстоящей работы, возникает неловкая пауза, во время которой он хочет услышать согласие пациента, чтобы перейти к рассказу, что пациенту нужно для этого.

95% докторов делают эту ошибку

Это довольно распространенная ошибка при продаже услуг. Обратите внимание, доктор как бы подводит пациента к черте, переступив через которую пациент автоматически соглашается со стоматологом и начинает лечиться. Но, как правило, этого не происходит.

Так устроена наша психология, что если мы в чем-то сомневаемся, и в этот момент нас просят принять решения – мы принимаем его отрицательно. Потому что нам кажется, что так мы точно нечего не теряем.

Закрытие сделки или перевод пациента без спроса

В таких ситуациях верным решением будет не пауза, а продолжение разговора как будто пациент сказал: «Да»

Примеры:

… вот таким будет решение в Вашем случае. Смотрите, у меня сейчас идет запись на следующий понедельник, первая половина дня – Вам удобно будет в это время? Где то с 10 до 12-00?

…вот по такому методу мы выведем кариес и он больше не проявиться. Сейчас Вам нужно будет внести предоплату 10% и начинаем лечение, остальное оплатите в процессе. У Вас наличные или кредитка? Я почему спрашиваю, у нас сегодня кредитный терминал что-то плохо работает…

Сначала с непривычки у Вас будет не очень хорошо получаться, но после того как Вы попробуете это несколько раз и увидите эффект, Вы поймете как это работает.

Дополнительные рекомендации. Здесь важно говорить четко и уверенно. Только так пациент поймет, что Вы сами верите в свои слова!

Понравилась статья? Поделись в соц. сетях


Понравилась статья?

1 2 3 4 5
Filed under: Рубрика

Оставить комментарий

*

*