«Упаковка» — это то, что видит пациент, когда обращает внимание на вашу клинику: листовки, сайт, вывеску, разговоры администраторов, внешний вид врачей, кислый кофе и прочее. Именно по «упаковке» пациенты принимают решения: начинать лечиться у вас или нет, продолжать посещать вашу клинику или переключиться на конкурентов.

Чем лучше «упакована» клиника, тем меньше возражений возникает у пациентов перед лечением. Ведь именно мелочи и нюансы «упаковки» влияют на сознательный или бессознательный выбор пациента.

С хорошей «упаковкой» продавать услуги легко. И наоборот. Чем хуже качество «упаковки» клиники, тем сложнее получить обращения от новых пациентов, тем труднее приглашать их на первичные консультации. И тем меньше пациентов будут оставаться в клинике на лечение.

Неаккуратный сайт с дизайном из 90-х. На котором нет никакой конкретной информации об опыте врачей, технологиях и сервисе учреждения. Лишь стандартная «вода» мол приходи, все будет супер.

Листовки предлагают неправдоподобные акции или имеют лишь список услуг, которые оказывает клиника – как будто пациентам все равно, где получать данную услугу…

Внешний вид врачей вызывает вопросы: яркий макияж, татуировки, работа без перчаток, не грамотная речь. Все это не располагает к доверительному отношению. Продолжать можно долго – в результате…

Сколько пациентов прямо скажут вам о том, что их не устроило? Не более 3%. Остальные просто не среагируют на вашу рекламу, не придут на первичную консультацию после общения с администратором, не останутся на лечение после беседы с доктором. На их восприятие повлияла «упаковка». Это этап № 0 перед любыми маркетинговыми действиями клиники. Без нее большая часть рекламного бюджета будет «слита в трубу».

Для простоты понимания давайте представим, что внутреннее ощущение пациентов при выборе клиники напоминает весы с двумя чашами. На одной из них мысленно представьте вашу клинику, на другой учреждение конкурентов. Какая чаша перевесит там и будет лечиться пациент. Вот как обычно происходит это сравнение:

Таким образом, мы видим, что клиника набирающая большее количество плюсиков (4 против 1) в голове пациента всегда будет выглядеть привлекательнее. И именно в нее будут стремиться люди. Задача «упаковки» — это создание такого количества плюсов, которое сделает вас безусловным лидером в сравнении с конкурентами. Как это сделать вы узнаете в данной книге.

Только 3% людей, которые вступают в контакт с клиникой скажут вам свое мнение. Остальные 97% просто промолчат и НЕ оставят заявку на вашем сайте, НЕ останутся после первичной консультации или вылечат кариес, а за имплантацией пойдут к конкурентам и заплатят даже больше.

Вот как смотрят пациенты на две конкурирующие клиники без маркетинговой «упаковки»: «И тут нечего непонятно на сайте и тут. И здесь сервис так себе и у конкурентов. И тут врачи не ласковые и там. Ну тогда пойду где дешевле, хоть в цене выгадаю».

Почему люди начинают выбирать по цене? Как правило, потому что не видят других принципиальных отличий. Помните этот знаменитый слоган — А если нет разницы зачем платить больше? Разницу нужно уметь демонстрировать. Причем даже там, где казалось бы ее и нет. Об этом мы и рассказываем в данной книге.