Образовательные материалы по маркетингу и менеджменту в стоматологии

Есть вопрос?

+7(499) 398-19-05

Маркетинг в стоматологии

Маркетинг в стоматологии для взрывного роста выручки

После прочтения статьи вы узнаете: как организовать прибыльный маркетинг в стоматологии и кто должен его вести. А также ошибки, которые сильно снижают его эффективность.

«Придумайте что-нибудь, чтобы нам продать наши услуги!» – говорят мне иногда собственники стоматологических клиник. Используйте этот, как его, ну маркетинг в стоматологии. После такой просьбы сразу понятно, маркетинг для некоторых руководителей что- то вроде волшебства. Сказали какое-то секретное заклинание, которое знают избранные, и в клинику выстроилась очередь из пациентов. При таком раскладе получается, что теперь главное найти «шамана», который все сделает как надо.

И именно из-за такой профанации в головах собственников и происходят все беды. Теряются деньги, время, а главное мотивация к тому, чтобы что-то поменять. Чтобы с вами такого не произошло, в этой статье я расставлю все точки над «и». И вы будете четко понимать, что такое маркетинг в стоматологии. А главное, как с помощью него вывести клинику на абсолютно другой уровень.

Почему ваши маркетологи меняются, а результат нет

Пока вы сами хоть немного не разберетесь в терминах, и в том, как на самом деле работает маркетинг в стоматологии — вас каждый раз будут водить за нос. Будь то наемный маркетолог в штате клиники или удаленные подрядчики. Все они будут обещать фантастические результаты и искренне удивляться, когда они не будут сбываться. Ведь раньше, когда они организовывали продажу авторучек, мягких игрушек, спортивного инвентаря у них все получалось.

Забегая вперед скажу, такие маркетологи не учитывают очень важный момент. Если человек покупает например лыжи, то единственное чем он рискует в случае некачественного товара это деньги. В случае, если они не оправдают его ожидания ему просто придется покупать другие.

Если же человек становится клиентом стоматологической клиники, то в случае некачественно оказанной услуги он рискует потерять не только деньги, но и здоровье. А это уже совсем другое дело. Согласны?

А потому выстраивать маркетинг клиники нужно по-другому. Не так, как это делается во время продажи того же спортинвентаря. Вот и получается, что вы будете оплачивать услуги интернет — маркетологов, специалистов по социальным сетям, программистов, которые корректируют ваш сайт, но транзакции будут проходит только в одну сторону. От вас к исполнителю. Больше денег в кассе у вас не станет.

После нескольких попыток поверить в волшебство маркетинга в стоматологии многие начинают отчаиваться и уверять других, что реклама не работает. Хотя опыт людей, которых я веду в рамках персональной работы показывает, что это не так.

Эта статья поможет вам разобраться с тем, что же такое маркетинг в стоматологии. С чем его едят. И главное, как с помощью него можно зарабатывать неприличные большие деньги.

Ошибочное понимание функций маркетинга в стоматологии

Есть такая пословица — скажи мне кто твой друг и я скажу кто ты. Но мы о маркетинге, поэтому я скажу так – скажите как вы и ваш маркетолог понимаете слово «маркетинг» и я скажу, каких результатов в продвижении клиники вам ожидать в ближайшие 6 месяцев. Я абсолютно серьезно. Это не пространные слова.
Читайте далее очень внимательно.

Думаю вы со мной согласитесь, что наши действия обусловлены тем, как мы интерпретируем значение наших слов. То есть, если мы думаем, что успешный врач это человек, который пользуется уважением у большого количества людей, то все наши усилия направлены на то, чтобы завоевать уважение пациента. А если в нашей картине мира, успешный врач это тот, кто много зарабатывает, то при виде человека в кабинете нас больше волнует размер его кошелька. Еще раз, для закрепления, то какое значение мы придаем словам (как мы их понимаем), отражает наше поведение (ведем себя в соответствии с этим пониманием).

То есть, если вы или ваш маркетолог думаете, что «маркетинг в стоматологии» — это выставление постов в соцсетях, ведение групп вконтакте или фейсбуке, то вы и занимаетесь выставлением картинок и какого-то текста. То есть, вы вязните в процессе, вместо того, чтобы ориентироваться на результат.

Из разговора двух собственников:
— Вы маркетингом занимаетесь? – спрашивает один врач другого.
— Конечно, а как без него! Соцсети ведем – с серьезным видом отвечает тот.
— И что получается?
— Пока нет, но маркетолог старается…

Другой пример. Допустим, маркетинг клиники «по вашему» это работа с сайтом. Вы его докручиваете. Меняете акции. Корректируете дизайн. Хотя при этом на сайт заходят не более чем 500 человек в месяц (что считается очень мало). Другими словами, вы тратите уйму времени на сайт, а этого никто не замечает. Потому что организацией трафика вы не занимаетесь.

Скептически настроенный читатель возразит: «Да, сайт мы нигде не рекламируем, но с него звонят!»

Согласен. Звонить могут. Но все это сарафанные пациенты, которые забыли ваш телефон и по названию клиники нашли вас через интернет. Таким образом, даже если бы у вас вообще не было сайта, они бы нашли способ записаться на прием.

Вот и получается, вы вроде что-то делаете, занимаетесь маркетингом в стоматологии, а кардинальных перемен нет. Выручка как была на одном уровне, так на нем и остается. И каких бы маркетологов вы не нанимали, какую бы суету они не наводили, каких креативных решений не предлагали – результата нет.

Так происходит потому, что ваша и их интерпретация фразы «маркетинг в стоматологии» сильно отличается, от того, что она на самом деле значит.

А значит она следующее…

Продуманная последовательность шагов для организации потока новых пациентов, их максимальной монетизации в стенах клиники, а также увеличения «жизненного цикла пациента». Запомнили? Это и есть его основные функции. А все остальное уже детали.

А теперь давайте разберем, что это значит. И чем это принципиально отличается, от того, что я написал выше.

Пример маркетинга клиники для увеличения выручки на 3 месяца

Допустим у вас есть цель — вам нужно увеличить выручку. Какая должна быть
стратегия (продуманная последовательность шагов), чтобы вы к этой цели пришли?
Обращаю ваше внимание, именно продуманная последовательность шагов (стратегия), а не какое-то одно действие.

Допустим вы проанализировали показатели клиники. Как это делать, я рассказываю в статье «Менеджмент в стоматологии». Дочитайте эту статью, а потом переходите туда. И анализ показал, что нужно работать на количеством обращений, то есть сгенерировать больше звонков и заявок. Какую стратегию можно выбрать в этом случае?

Я бы на вашем месте стал работать над увеличением трафика на сайт:

  • Яндекс директ
  • Гугл эдвордс
  • Сео оптимизация
  • Яндекс карты, Гугл карты, 2гис
  • Сайты агрегаторы (Сервисы типа «Док док» и тд)
  • Компании с оплатой по факту звонка от пациента

И параллельно я бы вел работу над продающими свойствами сайта. Чтобы он не пропускал заинтересованных в услугах людей словно сито – сколько пришло, столько и ушло. Нас это не устраивает.

Ну и соцсети конечно. Куда без них. Например, инстаграм. На сегодняшний день масса моих клиентов генерирует обращения из этой соцсети. Не побрезговал бы и я. Но там важно работать качественно. Посты должны хорошо раскрывать ценности вашей клиники. Число подписчиков должно расти. Ведь если на вас подписаны 100 человек нечего работать не будет.

Пожалуй все. Сконцентрировался бы только на этом. Больше нечего. Никаких обучений администраторов. Никакого найма кураторов лечения. Пока. Пока в клинике не пойдет мощный поток обращений.

Схематично, такая стратегия выглядит так:

Рисунок: Маркетинг в стоматологии на 3 месяца

Кто должен реализовывать маркетинг в клинике

Спланировав все основательно, я пригласил бы в кабинет маркетолога и сказал:

На ближайшие 3 месяца наша стратегия такова. Сейчас на сайт клиники заходит около 1000 человек ежемесячно. Нам нужно увеличить это число минимум до 5000 человек.

Сейчас из 100 посетителей сайта только 3 человека звонят в клинику. Нам нужно сделать не менее 7 (7 из каждых 100!)

Сейчас у нас в инстаграм 500 подписчиков и посты, в которых ничего не понятно о компетенциях наших врачей. Ни одной реальной фотографии. Нужно сделать так, чтобы ежемесячно мы набирали не менее 500 подписчиков (живых людей). И начали выставлять то, что хотели бы знать о нас потенциальные пациенты.

И вот уже для маркетолога ваша стратегия превращается в список задач, которые нужно шаг за шагом выполнять. Например, вы сказали: «Начни выставлять в инстаграм клиники то, что хотели бы знать о нас наши потенциальные пациенты».
Что в этом случае должен делать маркетолог?

Вариантов несколько. Звонить вашим пациентам и задавать вопросы о их потребностях, страхах, опасениях. И потом затрагивать эти темы в инстаграм. Люди будут видеть, что вы их понимаете и охотнее записываться из этой соц сети.

Не хочет звонить пусть беседует с клиентами в клинике. Не хочет беседовать, пусть посмотрит что волнует пациентов, когда они пишут про стоматологическое лечение на форумах в интернете.

Допустим прошло 3 месяца и мы получили ожидаемый результат. Усилились в лидогенерации (привлечении клиентов) и в клинику хлынул поток пациентов.

Что дальше?

А дальше статистики стали нам показывать, что пациенты приходят, но часть из них теряется во время звонка. Часть не доходит до консультации. Кто-то не принимает планы лечения. Кого-то мы умудряемся потерять уже в процессе оказания медицинской помощи.

И тут руководитель должен думать уже над стратегией максимальной монетизации пациентов в стенах клиники. А из нее уже выпадет новый список задач для
маркетолога.

Тезисно она может выглядеть так:

Рисунок 2: Стратегия внутреннего маркетинга в стоматологии

Потери во время звонка

Итак, благодаря нашему маркетингу и усилиям маркетолога в клинику стали поступать звонки. Много звонков. Мы их прослушали и поняли, что людей смущает стоимость наших услуг и отчасти от того, что они не знают нас, не понимают чем мы отличаемся от других.

Для решения этих проблем маркетолог должен сделать следующее:

«Упаковать» преимущества клиники так, чтобы администраторы могли просто и доступно о них рассказывать во время входящего звонка. Что мол да, у нас несколько дороже, но за эти деньги наши пациенты получают это, это и это.

И второе, нужно поработать с «ценообразованием для предварительного ознакомления». Чтобы люди не падали в обморок, услышав ваши цены. Если у вас не премиум клиника самого высокого уровня, реализовать это вполне возможно.

Потери по пути на консультацию

Хорошо, с записью пациентов мы разобрались. Но появилась другая проблема. Они записываются, но не доходят. Видимо теряют мотивацию, перегорают. Как быть?

В этом случае маркетолог должен придумать какое-то интересное, ценностное предложение для пациента, который дойдет до консультации. Например, вы договорились с ближайшим салоном красоты о том, что они бесплатно дадут вам пачку сертификатов на их какую-то вводную услугу. Его и обещаете подарить тому, кто придет на консультацию. Но не обещайте всем. Только тем, кого подозреваете в прогуле консультации.

Потери после консультации

Пришел пациент на консультацию. Поговорил с врачом. И пропал. Обидно. А если таких людей много? Надо что-то думать. Как-то их мотивировать. Маркетинг
клиники в этом случае может быть таким:

Для начала хорошо бы понять — почему люди пропадают? Допустим прозвонили вы несколько пациентов и они все как один вам говорят: «Я пришла домой, воодушевленная. Собралась лечиться, но муж мою идею не поддержал. Прежде всего из-за того, что я не смогла объяснить каким образом меня будут лечить. В итоге пришли к выводу, что как – нибудь потом. Не горит»

Какой вывод можно сделать после таких рассказов? Пациент приходит домой и не помнит половины того, что говорил ему доктор. Как в этом случае он расскажет близким о предложенном плане лечения?

Для этого маркетолог должен разработать брошюру по каждой специализации. Или по каким-то весомым случаям. В ней будет рассказываться о том, что говорит доктор на консультации, чтобы пациент не забыл все аргументы для того, чтобы начать лечение сейчас.

Это были лишь примеры маркетинговых стратегий в стоматологии. Их очень много.

Работа с базой пациентов

Прошло еще какое-то время и статистики клиники показали нам, что пролечившись однажды пациент либо пропадает навсегда, либо приходит только с острой болью. Это говорит о том, что мы плохо работаем с базой пациентов. И руководитель поручает маркетологу внедрить новую стратегию «работа с базой пациентов с помощью мейл маркетинга» (когда раз в неделю по электронной почте клиника присылает своим прошлым пациентам полезную информацию и те, вспоминают о ней чаще, чем без рассылки)

После того, как все это успешно реализовано и клиника ежемесячно полностью загружена, можно подумать об открытии второго филиала. И снова повторить этот
цикл.

Заключение

Таким образом получается, что маркетинг в стоматологии это разного рода стратегии. Стратегия привлечения внимания пациентов, стратегия удержания, стратегия завоевания доверия и тд., в зависимости от того, что вашей клинике сейчас нужно больше всего.

Многие собственники клиник этого не понимают. И путают системный маркетинг (регулярные действия, для осуществления той или иной стратегии) с небольшими и не регулярными «фишкам», которые и могут быть полезны на коротком плече, но стабильную и прогнозируемую практику, которую можно будет передать по наследству, на них не построить. Помните об этом.

Свежие статьи, истории успешных внедрений, новые технологии по маркетингу и менеджменту в стоматологии
Все это в моей еженедельной информационной рассылке.
Ваши конкуренты уже читают…
Отзывы
5
Полезность
Качество
Нет воды
Резюме
Мечтателям рекомендую расслабиться и не мучить свою нервную систему. Оставьте все как есть. Работайте с сарафанными пациентами и текущей выручкой.

Оставить коментарий