Реклама в стоматологии не работает! Если бы вы знали, сколько раз я слышал эти слова от руководителей клиник из самых разных городов России. Самое смешное, когда в этих же самых городах все же находятся собственники, которые заявляют об обратном. Почему так происходит?

Тех, у кого не получилось объединяет одно, перед размещением рекламы они не прочитали ни одной статьи о том, как делать это правильно. А потом почему-то удивляются полученным результатам. Вам в этом смысле повезло, сейчас вы освоите базовые законы рекламы в стоматологии, если конечно дочитайте этот текст до конца.

Таким людям я всегда говорю так: «Вы ж перед тем, как пациентов начали принимать, учились наверно много лет (я надеюсь). Потом еще по семинарам и мастер-классам ходили, когда хотели довести свои навыки до совершенства. Так почему же при размещении рекламы вы так не поступаете? Это же такое же ремесло, которое нужно осваивать». Прочитав эту статью вы сэкономите годы жизни и килограммы денег, которые тратятся впустую, благодаря посредственной рекламе. Поехали!

Как мы сделали в 2 раза больше звонков без увеличения бюджета (кейс)

Начну сразу с примера, как меняется количество обращений, если в рекламе клиники все делать правильно. У меня в персональной работе есть клиент. Собственник клиники из Санкт – Петербурга. Он активно рекламируется в разных источниках. И одно из таких мест, это газета, которая свободно распространяется по городу.

Ранее рекламный макет из этой газеты генерировал клинике +-12 звонков. Мы решили его докрутить и внесли некоторые корректировки. Причем потратили на это около 30 минут. После чего отправили исправленный макет в редакцию и стали ждать выхода газеты. В результате этого размещения, в той же самой газете, по той же самой цене, только благодаря изменениям в тексте – клиника получила +- 31 обращение. И составленных планов лечения на сумму около 2 млн. рублей.

Что мы изменили в рекламе

В первом варианте рекламы заголовок был очень абстрактный и не привлекал внимание людей, с проблемой, которую предлагала решить клиника. Его мы заменили на четкое описание, мол, если у вас сейчас происходит вот это, то мы можем вам помочь! Далее.

Основные клиенты, на рекламируемую услугу, это люди в возрасте 50+. Однако в первом варианте рекламного макета была фотография молодой девушки, которая никак не ассоциировалась с данной аудиторией. Ее мы заменили на человека в более зрелом возрасте, которым как раз и предназначалась эту услуга.

Важный момент. Когда вы используете фотографии в рекламе, не размещайте фото людей, которые не похожи на граждан Российской Федерации. Я про канадцев, американцев и других белозубых пациентов, по которым сразу видно, это «не наши».

После замены картинки, мы добавили в рекламу личность главного врача клиники. Чтобы люди понимали, кто их встретит в данном учреждении и кто тут за все отвечает. Так у рекламы стоматологии появилось лицо. Она перестала быть безликой. Далее мы добавили специальное предложение и ограничили срок его действия. Чтобы те, кто им заинтересовались — звонили нам сразу.

В итоге 31 обращение вместо 12, которые были в прошлый раз. И составленных планов лечения на сумму около 2 млн. рублей. Далее я расскажу, о чем конкретно писать в подобных макетах, когда вы создаете рекламу стоматологической клиники.

Когда реклама клиники не увеличит ее выручку

Многие собственники клиник не видят разницу в терминах: маркетинг и реклама в стоматологии для многих это одно и тоже. Но разница между ними такая же, как между комплексным лечением пациента и лечением кариеса. Первое решает проблему в целом. Создает определенное видение результата, которое складывается из отдельных этапов. Второе, решает локальную проблему здесь и сейчас.

Маркетинг – это по сути стратегия. Когда вы продумываете последовательность действий для получения нужного вам эффекта. Например, вам нужно привлечь новых пациентов и максимально их монетизировать в стенах клиники. Кстати, подробно про организацию маркетинга я рассказываю в статье «Маркетинг в стоматологии». Рекомендую.

Реклама стоматологии или медицинского центра – это лишь инструмент для того, чтобы на вас обратили внимание и вышли на связь. Не более того. Сама по себе реклама не способна увеличить вашу выручку, потому что ее задача лишь заставить потенциального клиента позвонить в вашу клинику и задать какой – либо вопрос.

То есть прямого влияния между рекламой стоматологии и увеличением выручки на самом деле нет. Для многих это является откровением. Запомните, это важно! Реклама влияет только на количество обращений в клинику, но не на итоговую выручку. Потому что после звонка, у будущего клиента в клинике, есть масса мест, где он легко может прервать с вами общение, не заплатив ни копейки. И вот как создавать эффективную рекламу стоматологии, чтобы увеличить количество звонков, я вам сейчас и расскажу.

О чем писать в рекламе стоматологии

Реклама клиники (в данной статье речь идет о рекламном макете в газету или журнал) имеет свою структуру. Если она соблюдается, то все хорошо: на нее обращают внимание, она заинтересовывает потенциальных клиентов и звонков в клинику становится больше. Если вы нарушаете эту последовательность, ее эффективность стремится к нулю.

Логика здесь такая же, как в отношениях между мужчиной и женщиной. Как обычно это происходит? Сначала мы дарим цветы, затем идем в кафе и только потом домой. А не наоборот. Можно конечно наоборот. И в некоторых случаях результат тоже будет, но конверсия (процент согласных) будет значительно меньше. Итак, структура рекламы в стоматологии выглядит так: (в этой статье представлен один из вариантов)

• Заголовок
• Чем вы можете помочь
• Кто вы, где вы
• Чем вы отличаетесь от других
• Почему нужно позвонить сейчас, а не когда-то потом
• Логичный следующий шаг

Давайте разберем каждый пункт подробнее.

Заголовок в рекламе

Заголовок – это важнейший элемент, который привлекает внимание к вашей рекламе. Именно по нему человек решает изучить ее внимательнее (вдруг что-то полезное) или листать журнал дальше. Согласитесь, какой бы идеальной не была ваша реклама или предложение, которое вы делаете, если на нее не обратят внимание и не прочитают – все зря.

Иногда заголовка в рекламе нет совсем. И читателю предлагается вникнуть в текст, чтобы понять о чем он. Понятно, что делать это будут в основном те, у кого много времени и мало денег. Не думаю, что это ваша целевая аудитория. Поэтому заголовок обязательно должен быть. Но. Не такой, как в примере ниже:

Философские высказывания вроде «Ваша улыбка расскажет все о вас» — совсем не то, что побуждает людей внимательнее изучить то, что написано мелким шрифтом. Ниже вы увидите пример пусть и длинного, но интригующего заголовка:

Восстановление жевательной функции и исправление эстетики ваших зубов. Без навязанных услуг, неожиданных дополнительных платежей. Специальное предложение для читателей журнала «Здоровье»

Обратите внимание, в него я сразу вынес несколько моментов, которые волнуют любого пациента, который у вас пока не лечился. И то, что вы говорите об этом, дает надежду, возможно это действительно так:

«Без навязанных услуг, неожиданных дополнительных платежей»

Кроме этого, такой заголовок «продает» лишь одно. Он побуждает прочитать вашу рекламу подробнее. Например, чтобы понять, что за спецпредложение вы предлагаете. А это нам и нужно на данном этапе. Просто внимание читателя.

Чем вы можете помочь

В этом блоке, как вы наверно поняли, вы должны рассказать о своих услугах. Но не так, как это делают обычно. Типичный пример вы видите ниже — простое перечисление специализаций:

Но если вы хотите, чтобы пациенты поняли, что вы предлагаете и заинтересовались вашими услугами лучше писать так:

Мы можем помочь, если у вас:

• Отсутствует один или несколько зубов
• Частичное разрушение коронковой части зуба
• Сильное изменение цвета эмали
• Мы восстанавливаем былую эстетику: цвет, форму, искривление зуба относительно других.
• Исправляем функцию: вы сможете как и прежде комфортно принимать пищу.
• Для этого, если необходимо, мы делаем имплантацию, съемное/несъемное протезирование, устанавливаем виниры, коронки и вкладки. Ставим брекеты или прозрачные каппы. Лечим кариес и делаем отбеливание зубов.

Чувствуете разницу? Обращаясь в клинику, многим пациентам важно не как вы будете решать его проблему (или за счет чего), а можете ли вы это сделать в принципе. Например, мой папа, когда шел к стоматологу вообще ничего не знал о имплантации. Подозреваю, что не знает он о ней и сейчас (после нее). Он просто хотел решить то, что его волновало. А именно, восстановить жевательную функцию. Он пришел, ему что-то сделали (по его словам) и он ушел домой. Это нужно учитывать в рекламе.

Поэтому, если вы до сих пор пишите в своей рекламе клиники фразы типа: «all – in – four» или «синус лифтинг» — рекомендую задуматься, понимают ли потенциальные пациенты, о чем вы вообще?

Кто вы, где вы

В этом блоке вы пишите название клиники, род деятельности и где вы находитесь. Например так:

Стоматологическая клиника «Дентостом» на улице Теплый стан д.11. 

Чем вы отличаетесь от других

В своих бесплатных материалах: видео, статьи, еженедельная рассылка для руководителя клиники (кстати, рекомендую подписаться, баннер слева) – я часто повторяю, что время 90х прошло. И вместе с ними прошла эпоха, когда спрос на стоматологические услуги превышал предложение.

Другими словами, если раньше было достаточно просто заявить о том, что вы есть и реклама стоматологии работала. То сейчас важно говорить о том, почему среди такого многообразия клиник, пациент должен приходить именно к вам. И многие собственники клиник этого пока так и не поняли. В итоге я периодически встречаю такую рекламу:

Название клиник, номер телефона и философская фраза. Реклама этой стоматологии хорошо бы работала в 20 веке. Сейчас такой подход себя изжил. Те, кто понимают важность донесения отличий пишут так:

Это вторая стадия эволюции в рекламе стоматологии. Однако и она работает все хуже. Давайте я расскажу почему…

Современное оборудование

В пункте «современное оборудование» кроется сразу несколько ошибок. Пойду по порядку.

Первая ошибка. В данной рекламе, клиника заявляет о наличии современного оборудования. Но подождите. А разве остались еще клиники с несовременным оборудованием? Я работаю с учреждениям из самых разных городов России, которые принимают пациентов в разных сегментах и у всех у них современное оборудование. У кого-то китайское, у кого-то немецкое. Но все оно современное. Получается, что «современным оборудованием» уже никого не удивишь.

Вторая ошибка. Перед тем, как я укажу на вторую ошибку, хочу ввести в наш диалог такое понятие как «убедительная реклама». Она означает следующее:

Убедительная реклама – это когда НЕ вы даете оценку своей клинике, мол смотрите, у нас современное оборудование. А когда предлагаете сделать это пациенту самостоятельно. Вы лишь предоставляете информацию (факты)

Ведь люди прекрасно понимают, что ваша задача выставить себя в наилучшем свете. Максимально приукрасить то, что есть. Что все с неуспехом и делают. Поэтому фразы, перечисленные ниже, не производят на пациентов никакого впечатления:

• Современное оборудование
• Уникальные технологии
• Высококвалифицированные врачи
• Лучшее лечение в городе
• И тд

Им нужны факты, узнав которые, они сами скажу про вас: «Ммм, похоже у них действительно самое современное оборудование!» А когда вы заявляете о себе на основании вашего субъективного мнения, которое конечно будет говорить, что лучше никого нет, читатель быстро смекнет: «Бааа, да эта клиника хочет впарить мне свои услуги!»  

Чем отличаются «логичное убеждение», от «впаривания» знаете? Убеждение – это когда мы логично показываем оппоненту объективные факты, на основании которого он сам может принять взвешенное решение.

Впаривание – это когда мы любыми средствами, правдой и не правдой пытаемся продать свой товар или услугу. Обычно так делают на рынке, когда клиент проходит мимо лотка продавца. Чем ниже интеллект последнего, чем громче он кричит в вашу сторону. Замечали?))

Резюмирую. Когда клиента убеждают — это воспринимается нормально. Ваши аргументы будут читать или слушать. От их качества будет зависеть дальнейшее решение. Но когда вы откровенно пытаетесь впарить, то всегда будете вызывать у клиента сильное отторжение. Тем более в медицине.

Гарантия на все виды работ

«Гарантия на все виды работ» — заявляет нам следующий пункт в рекламе клиники. Но подождите, а разве в какой-то другой клинике не дают гарантию? Конечно дают. В связи с этим, данную фразу сложно назвать реальным отличием клиники от других.

Безупречная профессиональная репутация

Кто так решил? Руководитель клиники? Все ли ваши пациенты согласны с этим утверждением? Написали бы сразу «Лучшая клиника по мнению моей мамы» это хотя бы было бы честно. В целом, все, что я писал о пункте «Современное оборудование» относится и сюда. Повторять не буду.

Политика малоинвазивного лечения

Большинство собственников клиник в стоматологии, как правило являются врачами. Они ездят на конференции. Посещают различные семинары. Общаются с такими же владельцами из стоматологий в других городах. Все друг за другом нет — нет да и подсматривают. К чему я это?

Когда в рамках персональной работы я курирую клинику длительное время и руководитель учреждения приносит мне на утверждение рекламу стоматологической клиники, я часто вижу подобную ошибку – написано не для пациента, написано, как будто для врача.

Когда я говорю директору клиники, что мол реклама написана сложно, ее не поймут простые пациенты, ответ иногда удивляет: «Если я напишу проще, меня засмеют коллеги из других клиник…»

Если вы думаете так же и пишите «политика малоинвазивного лечения», предлагаю определиться – для вас важно мнение коллег или количество пациентов, которые разрывают телефоны клиники и хотят у вас лечиться? Иногда чем-то приходится жертвовать. Пример убедительных отличий клиники вы видите ниже:

Отличие 1. Фиксированная стоимость услуг, которая прописана в договоре.

Отличие 2. Три вида анестезии для чувствительных пациентов: аппликационная, инъекционная, общий наркоз 

Отличие 3. В штате два кандидата медицинских наук, а наш хирург – имплантолог автор научных статей в отраслевом журнале для врачей стоматологов.

Отличие 4. Производитель медицинского оборудования, установками которого мы лечим пациентов, является официальным поставщиком стоматологического кабинета при Белом доме в США.

Почему нужно позвонить сейчас, а не когда-то потом

Срочность – это один из важнейших факторов для того, чтобы пациенты звонили сразу после прочтения рекламы клиники. Если ее нет, то на вас может и обратят внимание. Даже запишут номер телефона в записную книжку. Но отложат лечение на неопределенный срок. О том, что реагировать на рекламу стоматологии нужно сейчас, можно писать так:

До конца недели консультацию по подбору анестезии и составлению плана лечения проводит главный врач Профессор Смирнов И. Ю. Осталось 5 мест.

Логичный следующий шаг

Напишите, что делать пациенту, если ваше предложение ему интересно. Предложите один способ связи и поясните, что у вас нет задачи «уболтать его» или впарить ваши услуги. Объясните, что звонок в учреждение ни к чему не обязывает. Об этом можно написать так:

Узнать о наличии мест в расписании можно по телефону: 8(495)123-45-67 Общение с администратором клиники ни к чему не обязывает. Вы в любой момент сможете прервать диалог без объяснения причин.

Реклама стоматологической клиники текст с примером

Итак, как получился этот рекламный текст вы прочитали выше. Ниже я публикую его целиком:

Восстановление жевательной функции и исправление эстетики ваших зубов. Без навязанных услуг и неожиданных дополнительных платежей. Специальное предложение для читателей журнала «Здоровье»

Стоматологическая клиника «Дентостом», расположенная на улице Теплый стан д.11, поможет вам если:

• Отсутствует один или несколько зубов
• Частичное разрушение коронковой части зуба
• Сильное изменение цвета эмали
• Мы восстанавливаем былую эстетику: цвет, форму, искривление зуба относительно других.
• Исправляем функцию: вы сможете как и прежде комфортно принимать пищу.
• Для этого, если необходимо, мы делаем имплантацию, съемное/несъемное протезирование, устанавливаем виниры, коронки и вкладки. Ставим брекеты или прозрачные каппы. Лечим кариес и делаем отбеливание зубов.

У нас:

• Фиксированная стоимость услуг, которая прописана в договоре.
• Три вида анестезии для чувствительных пациентов: аппликационная, инъекционная, общий наркоз 
• В штате два кандидата медицинских наук, а наш хирург – имплантолог автор научных статей в отраслевом журнале для врачей стоматологов.
• Производитель медицинского оборудования, установками которого мы лечим пациентов, является официальным поставщиком стоматологического кабинета при Белом доме в США.

Специальное предложение для читателей журнала «Здоровье»: до конца недели консультацию по подбору анестезии и составлению плана лечения проводит главный врач Профессор Смирнов И. Ю. Осталось 5 мест.

Узнать о наличии свободных мест можно по телефону: 8(495)123-45-67 Общение с администратором клиники ни к чему не обязывает. Вы в любой момент сможете прервать диалог без объяснения причин.

Все зависит от исполнения…

Гуру американского менеджмента Питер Друкер как-то сказал: «Все зависит от исполнения». Эта фраза проходит красной нитью через всю мою статью. Если вы хотите чтобы текст рекламы стоматологии работал: приводил новых пациентов, помогал вам зарабатывать больше – этому нужно учиться. Я знаю многие успешные клиники изнутри, у них тоже все получается не с первого раза. Но они не сдавались и в итоге пришли к своему успеху. Получилось у них, получится и у вас. Удачи!