Что делает среднестатистический руководитель клиники, когда дело касается продвижения медицинского центра или стоматологии? Как правило, размещает рекламу учреждения. Однако, в следствии отсутствия маркетингового образования, человек даже не подозревает, что размещение рекламы это далеко не первое, что нужно делать для развития клиники, что есть ряд шагов, которые нужно проработать до этого.

Не имея этого понимания, реклама «по – быстрому» не работает. Вложения не окупаются. Новых пациентов нет. Выручка учреждения не растет. А мотивация собственника постепенно сходит на нет. Через какое-то время он уверенно начинает убеждать других, что пациент нынче не тот, да и вообще, что заниматься целенаправленным продвижением клиники не имеет никакого смысла. Хотя опыт моих клиентов показывает, что это не так. Все дело в том пошаговом алгоритме для продвижения стоматологии, которым пренебрегают такие собственники. О нем и пойдет речь в этой статье.

Сам алгоритм состоит из шести шагов. Они идут строго по порядку и нарушать их нельзя. Это базовые, фундаментальные вещи. Вот как он выглядит:

• Что хотят пациенты?
• Как о себе заявить
• Демонстрация предложения
• Внутренний маркетинг
• Работа с базой пациентов
• Работа с прейскурантом

Ниже я прокомментирую каждый из них и вы поймете, почему их логическое нарушение ведет к неминуемому отсутствию результата.

1 шаг в продвижении стоматологии: что хотят пациенты?

Пойдем по порядку. Первое, что нужно делать для продвижения медицинского центра или клиники стоматологии – это изучение своей целевой аудитории. Их потребностей, страхов и опасений. Для чего это нужно?

Объясню на таком примере. Не секрет, что в медицине многим клиникам приходится изобретать различные «ходы» для оптимизации налогов, страховых и пенсионных взносов. А теперь представьте, насколько бы вы были счастливее, если бы люди, которые придумывают эти процентные ставки – хотя бы один месяц в году имели возможность побыть собственником медицинской клиники. Тогда бы они точно поняли, что придуманные ими правила, при всем желании, не позволяют работать в белую. Как ни крути.

Какой вывод можно сделать? Человек, который придумывает «правила работы» в медицине, никогда не имел своей клиники. От того, он даже и не подозревает, что создал кабалу для тех, у кого эта клиника есть. То есть, идет полнейшее непонимание реальной жизни тех, для кого он работает.

Другой пример. Топ менеджеров, в некоторых крупных компаниях заставляют выходить на день в торговые залы и работать простыми продавцами. Таким образом, они волей неволей общаются с потребителями своих товаров и имеют возможность увидеть, как те их выбирают. Какие вопросы при этом задают. Что им нравится, а что нет.

Впитав эту информацию, человек возвращается в офис и дает распоряжения для усовершенствования своих товаров и услуг. Чтобы они максимально соответствовали реальным потребностям клиентов. Это же касается и рекламных материалов. Акцент делают на те критерии, которые называли клиенты в магазине. Чтобы в рекламе во главе угла шли именно те характеристики, которые важны потенциальным клиентам. А не второстепенные, на которые им наплевать.

Это называется «одеть тапочки потенциального клиента». Когда вы точно понимаете, что чувствует потенциальных клиент, во время обращения в вашу клинику. Что его заботит и тревожит. Чего он боится и опасается. Что его может разочаровать.

Для того, чтобы это понимать — нужно проводить опросы или разговаривать на эти темы с пациентами, которые приходят на первичную консультацию. Только после того, как у вас будут эти ответы, можно переходить к следующему этапу в продвижении медицинского центра или стоматологии.

Итак, еще раз. Вы должны четко знать:

1. По каким критериям люди выбирают для себя медицинскую клинику? Какие факторы им особенно важны? На что они обращают особое внимание?
2. Чего они опасаются во время обращения в новое, абсолютно незнакомое им учреждение? Что вызывает у них скепсис и недоверие. Почему?
3. В каких случаях пациенты готовы платить немного или намного выше рынка? За что?

Если вы совсем не хотите ничего делать, то задайте эти вопросы хотя бы двум – трем своим знакомым, которые никак не связаны со стоматологией. Ответы вас поразят. Как когда – то давно поразили меня. Вы поймете, что в рекламе клиники вы пытаетесь привлечь пациентов одной информацией, а их волнуют совершенно другие вопросы. Оттого и получается, что вы размещаете рекламу, а она не работает. Ее просто не замечают.

Причины отказов

Во время персональной работы, владельцы клиник меня часто спрашивают: «Мы и так стараемся угодить нашим пациентам и эдак. А они все равно не доходят до первичной консультации или пропадают после нее. В чем может быть причина?»

Мой ответ прост до безобразия – Почему бы вам у них самих это не спросить? Делается это просто. Берете пул людей, которые не остались после консультации и обзваниваете их. В разговоре вы поясняете, что вам просто интересно узнать, почему они не остались на лечение, нечего более.

В процессе таких диалогов вы узнаете о клиники и ее сотрудниках очень много нового и интересного. Я вам гарантирую. Приготовьте ручку и бумагу, чтобы записывать советы и идеи, которые вам подкинут люди.

Звонить конечно нужно самому. Несмотря на страх, эго и статус. Потому что только вы, как самый заинтересованный человек, сможете добиться конкретных ответов от людей. И имея эти конкретные ответы вы уже будете понимать, что у вас не так: неубедительные врачи, грубые администраторы, проблемы с какими-то бизнес процессами и тд. Понимая объективные причины, по которым пациенты не остаются у вас на лечение (сразу скажу, что это не всегда потому что дорого или денег нет) – вы будете понимать, что мешает продвижению вашей стоматологии. Ну, а раз поймете, значит сможете все исправить.

Фактическая удовлетворенность пациентов

Когда я спрашиваю собственника клиники о том, довольны ли вашими услугами пациенты, ответ примерно такой: «Ну, да. Исков нет. Скандалов нет. Довольны». Но, чтобы был иск или какой-то скандал на ресепшене, это должно случиться что-то совсем вопиющее. А ведь вполне может быть такое, что в целом пациенту все сделали на уровне, но не понравилась какая-то деталь, какой-то отдельный нюанс. И он понимает, что скандал устраивать необходимости нет, но клинику рекомендовать другим он не будет. Да и сам вероятно больше не придет.

Так, раз за разом, незаметно для себя, вы теряете людей, которые могли бы рекомендовать вашу клинику другим. А ведь это новые пациенты, без каких – либо вложений. Чтобы такого не происходило вам нужно проводить ежемесячные опросы пациентов по технологии NPS на предмет того, будут ли они рекомендовать услуги вашей клиники или нет?

После таких исследований, у вас также появится много идей по улучшению клиники. Потому что будут пациенты, которые расскажут вам о том, что было не так и как это можно исправить. Вы исправите бизнес – процесс, например, уволите хамоватого администратора и все следующие пациенты будут довольны вашей клиникой. Рекомендаций будет больше.

Подводя черту под первым этапом в продвижение медицинского центра или стоматологии хочу чтобы вы задумались вот над чем: если вы не понимаете свою целевую аудиторию, если вы с ней не разговариваете, если вы не знаете, чего опасаются люди перед посещением клиники – то, что тогда вы пишите в рекламе? Чем вы их привлекаете? Как вы мотивируете выбрать именно вас, среди громадного количества других клиник?

Кейс продвижения стоматологии

Разбирал я как-то рекламу одной клиники в Санкт-Петербурге. Проанализировал целевую аудиторию, к которой они обращаются и понял, что они хотят привлечь один сегмент людей (определенного возраста и на определенную услугу), а в рекламе обращаются к совершенно другим людям. Поняв ошибку, рекламу мы подкорректировали. Изменили некоторые ее элементы под потребности нужной нам аудитории и получилось, что с тем же самым бюджетом звонков по ней стало в 2 раза больше (было 12 — стало 29)

Теперь «наша аудитория», которая видела рекламу, понимала, что в клинике понимают их потребности (в данном конкретном случае — невысокая цена). Учитывают их опасения (компетентность доктора, который будет оказывать эту услугу). И понимают, что мы можем решить их специфическую проблему (список проблем, которые может решить клиника). Звонков стало в 2 раза больше.

2 шаг в продвижении стоматологии: убедительная презентация себя

Когда с целевой аудиторией мы разобрались и вы понимаете, что хотят люди и чего они опасаются. Теперь нужно показать им в своей рекламе или на сайте, что мы учитываем все эти критерии и у нас с ними все хорошо – тогда они как минимум обратят на нас внимание, а как максимум подумают: «Да, по всей видимости это серьезная клиника. Надо проконсультироваться с их врачами!» В этом разделе я расскажу, как убедительно о себе заявлять…

На что смотрят пациенты

Наверно, я не открою вам секрета, если скажу, что пациенты не разбираются в качестве стоматологических услуг. Не до начала работ, не даже после. Если бы вы знали, как часто при мне один врач обсуждает работы другого глядя на его инстаграм. В сердцах такие врачи недоумевают: «Не, ну надо же так лепить. Ну посмотрите. И там он не правильно сделал. И тут вот эстетика не та»

Однако, пациенты довольны и активно рекомендуют доктора, который по мнению коллег делает все не так. Почему? Дело в том, что выбирая для себя доктора или клинику, пациенты обращают внимание на максимально осязаемые параметры. И как вы понимаете, качество работ, в том смысле, как это оцениваете вы, в них не входят.

Ну не учились пациенты в медицинском институте. Не посещали курсы Давидяна, Балабановского и других. Не режет им глаз, если что – то не так с эстетикой и режущим краем. Зато они очень внимательно смотрят на другие параметры. Они и являются ключевыми в продвижении медицинского центра или стоматологии. О них сейчас и поговорим.

Любого нормального пациента интересует — к каким врачам он попадет? Хорошие ли это специалисты или не очень? Хватит ли у них опыта справиться с моей проблемой? Можно ли будет доверить свое здоровье и не бояться за результат? И как обычно на это отвечают клиники на своих сайтах?

«У нас высококвалифицированные врачи. Они относятся к пациентам так, как хотели бы, чтобы относились к ним (то есть хорошо). Они внимательные. Добрые и заботливые» Но пациенты не дураки. Они понимают, что по — другому вы и не напишите. Даже, если вчера вы судились с пациентом и клиника не прошла проверку СЭС. Вы все равно будете писать, что вы самые лучшие и самые стерильные.

Расхваливать себя, манипулировать, сильно преувеличивать и врать – к этим свойствам нынешней рекламы давно привык современный потребитель. Поэтому просто обещаниям уже давно никто не верит. Более того, организм человека адаптировался так, что такую рекламу он просто не замечает.

К слову, иногда я получаю обращения, по которым становится понятно, что маркетинг воспринимается заказчиком не иначе как колдовство. Выглядит оно примерно так: «Ну вы же маркетолог, напишите там как-нибудь о нас, чтобы все захотели у нас лечится. Ну выдумайте там что-нибудь эдакое!» Почему это полная профанация и абсурд, вы поймете, если дочитаете эту статью до конца… Как тогда быть? Что обещать и как себя расхваливать?

А вы не обещайте. И не расхваливайте. Не пытайтесь манипулировать. Просто расскажите факты о врачах, судя по которым пациент сам сможет сделать вывод, что они действительно серьезные специалисты.

Ведь лучшее убеждение или продажа происходит тогда, когда клиент думает, что это не вы его убедили, а когда он сам себе все объяснил в вашу сторону. Вот и получается, что лучшая реклама клиники, это та реклама, в которой присутствуют конкретные факты и доказательства, понимая которые можно сделать вывод – это серьезное учреждение, которое достойно моего внимания. О каких фактах идет речь? Начну из далека. Простой пример.

Перед вами два врача. Описание одного выглядит так:

Иванов Сергей Федорович. Высококлассный специалист. Работающий на уникальном оборудовании. Его ценят пациенты и рекомендуют своим друзьям.

Вот описание второго доктора:

Смирнов Игорь Николаевич. Кандидат медицинских наук. Преподаватель кафедры терапевтической стоматологии в РУДН. Победитель чемпионата по эстетической стоматологии (2015). И тд.

Чувствуете разницу? Вы бы к кому пошли лечиться? К первому доктору или второму? По – моему ответ очевиден. Причем заметьте, второй доктор не говорит, какой он классный и не просит поверить ему на слово. Он просто озвучивает факты из своей биографии, а вы уж решайте мол сами. Это и отличает впаривание стоматологических услуг от убедительной продажи.

Итак резюмирую, на втором подготовительном этапе перед продвижением медицинского центра или стоматологии мы готовим «убедительную презентацию себя». Она включает в себя пункты:

Пункт 1. Конкретное описание клиники с использованием всевозможных фактов, по которым можно предположить, что клиника является серьезным учреждением. К описанию прилагаются фотоснимки или видео подтверждения. Чтобы было видно – то, что вы говорите, это действительно так и есть.

Пункт 2. Аргументация возможных опасений пациентов, которые никогда в вашей клинике не были, никто им ее не рекомендовал и следовательно они бояться вас как огня. Это вы могли заметить по их поведению на первичных консультациях. Сразу же видно когда пришел лояльный сарафанный пациент и человек по рекламе. Первый на все согласен по умолчанию. Второй с недоверием оценивает каждого сотрудника клиники.

Самая распространенная ошибка в этом случае – это когда вместо демонстрации конкретных фактов мы начинаем скатываться в пустое расхваливание себя, за которым нет никакого обоснования.

Дам подсказку. После прочтения весомого факта о клинике или врачах, человек может подумать: «Ух ты, видимо действительно серьезные специалисты тут работают». После прочтения пустого расхваливания себя люди обычно думают так: «Ну – ну. Конечно конечно. Все вы самые лучшие и заботитесь о пациентах. Почему я должен поверить, что то, что вы говорите действительно так и есть, не понятно». Как правило, эту ошибку совершают 90% собственников.

Вообще тема «презентация себя» или упаковка клиники – это очень объемная тема. Здесь я очень тезисно рассказал вам суть. Подробнее об этом читайте в статье «Медицинский маркетинг».

В заключении этого этапа скажу, что именно убедительная презентация клиники является основной ошибкой во время продвижения медицинского центра или стоматологии вашими маркетологами. Они не уделяют ей должного внимания и в итоге пациенты видят вашу рекламу или сайт, но не понимают можно вам доверять или нет. Или если цены у вас выше, то почему? На этот вопрос тоже отвечает хорошо продуманная презентация.

3 шаг в продвижении стоматологии: где демонстрировать предложение

И вот теперь, когда мы поняли по каким критериям люди выбирают для себя клинику, чего они бояться и опасаются. Теперь, когда мы можем убедительно рассказать о нашем учреждении – только теперь настало время рекламироваться в самых разных местах.

Те маркетологи, которые не смогли у вас увеличить поток пациентов пропустили первые два этапа и сразу начали рекламировать ваши услуги. Но задумайтесь. Что можно написать в рекламе, если не знаешь, что хотят видеть в ней пациенты? Как они поймут, что вы действительно серьезная клиника, если в своих текстах вы «льете воду» и держите клиента за дурака, выдавая за ооочень весомое преимущество клиники «бесплатную консультацию». Которая уже почти у всех бесплатная. Для того, чтобы как можно больше людей увидели ту самую «убедительную презентацию клиники», о которой я говорил на втором шаге, вам нужно делать вот что:

• Настройка СЕО оптимизации
• Настройка контекстной рекламы Яндекс директ, Гугл эдвордс
• Настройка «догоняющей» рекламы для тех, кто был на сайте
• Таргетированная реклама в соцсетях
• Ведение инстаграм

Размещение клиники на сайтах агрегаторах

• Stomatologija.Su
• 32top.ru
• zoon.ru
• www.yell.ru
• docdoc.ru
• lead-or-call.ru
• medbooking.com
• profi.ru
• infodoctor.ru
• msk.stom-firms.ru
• prodoctorov.ru
• yell.ru
• Другие агрегаторы в вашем городе

Размещение информации на гео сервисах

• Google Мой Бизнес,
• Google адреса,
• Яндекс справочник,
• Яндекс карты, Google карты,
• 2 ГИС

Дополнительно:

• Размещение на сайтах купонаторах (зависит от сегмента клиники)
• Реклама или статьи в печатных изданиях в соответствии с аудиторией
• Реклама на билбордах и баннерах
• Листовки в местах скопления людей
• Реклама у подъездов
• Контент ролики на ютубе
• Выступления на радио и тв

Ошибки, которые допускают на этом этапе, во время продвижения медицинского центра или стоматологии:

Ошибка 1. Сделали сайт, но не организовали на него трафик. Вопрос, как тогда его найдут? (Визитка с адресом сайта, это не трафик)

Ошибка 2. Разместились на сайтах агрегаторах, но не минуты не думали, что там написать, чтобы заинтересовать посетителя вашей страницы. В итоге клинику видят многие, но никто не понимают, почему нужно выбрать именно вас

Ошибка 3. Разместили рекламу на билборде и написали философскую фразу а-ля «Мы делаем мир белее». Но людям нужен не белый мир, а квалифицированный доктор. Об этом на билборде не слова

Ошибка 4. Премиальная клиника предлагает свои услуги на сайте – купонаторе. А потом руководство удивляется, почему никто не остается лечиться без скидок

И еще 1001 ошибка

4 шаг в продвижении стоматологии: внутренний маркетинг

Если вы все сделали правильно — в клинику пошел поток звонков и заявок. Однако, это не значит, что все эти люди станут ваши пациентами. Кто-то из них потеряется на этапе звонка. Кто-то не дойдет до первичной консультации. Кто-то пропадет после нее. И чтобы максимально снизить процент потерянных людей, вы должны заняться внутренним маркетингом. Инструментов много. Расскажу про несколько из них.

Видео для ознакомления с ассортиментом услуг

Приходит к вам пациент. Вы его сажаете на ресепшене. В этот момент у вас есть минут 5-7, чтобы как-то с ним взаимодействовать и что-то ему еще «продать». В некоторых клиниках на ресепшене работает «Первый канал» — новости. Сидишь и смотришь. Таким образом, то время когда мы можем как-то повлиять на решение пациента тратится впустую. Это плохо.

В клиниках с хорошим маркетингом пациентам показывают видео с ассортиментом услуг. Пришел человек на лечение кариеса и пока ждет доктора, смотрит видео про прозрачные каппы Инвизилайн. Часть из этих людей скажет: «О! Тут есть еще какие-то прозрачные капы. А для чего это? О! Так это как раз мне и нужно – два резца подправить. Отлично! Надо будет спросить у доктора о них подробнее». Так это работает у моих клиентов.

Заметьте. Пациент шел к терапевту с одним вопросом, а теперь ему интересен еще и другой. А это дополнительная услуга. Дополнительные деньги в кассу клиники. И если бы пациент сам не спросил про Инвизилайн, то доктор – терапевт никогда бы в жизни не догадался предложить ему эту услугу. Исключения составляют специалисты, которые при обнаружении проблемы всегда предлагают решение. Но таких единицы. Скорее всего это не про ваших…

А тут пациент сам интересуется, значит после лечения кариеса его можно перенаправить к ортодонту. Понимаете, как это работает? По такому же принципу работают мотивирующие плакаты и печатная продукция, которая находится внутри клиники. Это умное продвижение медицинского центра или стоматологии.

Книга, демонстрирующая статус эксперта

Любой здравомыслящий пациент хочет лечиться у опытного доктора.  И чем выше ваш воспринимаемый статус (воспринимаемый, а не реальный), тем больше люди будут готовы платить за ваши услуги. Как поднять статус доктора в глазах пациента?

Можно высокомерно надувать щеки и смотреть свысока. Можно расхваливать себя. Можно ничего не говорить, мол, пациент сам каким-то образом должен разглядеть в вас эксперта. А можно ему в этом помочь. Очень способствует в этом смысле, написанная доктором книга.

Ведь как думает пациент. Может ли посредственный доктор, которому нечего сказать пациентам или коллегам писать книгу? Вряд ли. Скорее всего нет. А вот опытный специалист, точно может. Как это работает на практике. Заканчивает доктор первичную консультацию и в момент прощания дарит пациенту свою книгу «Как сохранить свои зубы на всю жизнь» (название условное).

Даже если пациент дома ее не откроет, данный доктор уже будет восприниматься серьезнее, чем его оппонент из клиники через дорогу. Но если пациент хоть немного ее прочитает, то доверие к данному специалисту вырастет многократно. Доктор будет находится в статусе эксперта. В этом случае мотивировать пациента на лечение в клинике будет проще. Даже если оно стоит несколько дороже, чем в клинике за углом.

Фотоальбом работ

Гораздо легче заниматься продвижением медицинского центра или стоматологии если у вас есть, что показать. Например, фотоальбом прошлых работ. Работает это так.  Доктор показывает пациенту несколько примеров своих работ «до и после». Оформляются они обычно по типу «свадебной книги», где всего 6-8 толстых страниц.

Слышу голос скептика, мол, наши пациенты не дадут согласие на то, чтобы доктор показывал другим их фотографии. Вообще все? Даже за какой-то бонус с вашей стороны? Не верю! У моих клиентов это получается. Не ищите отговорки, лишь бы не делать. Если есть желание способ найдется.

Несколько важных моментов для создания альбома:

— Фотографии должны быть не внутриротовые, а такие, чтобы было видно и лицо пациента. Не только зубы.

— Фотографии «До» делаются в более холодном цвете. Женщина без макияжа. Внешний вид «с грустинкой». Фотографии «После» делаются при полном параде. На лице улыбка. Все это с одной целью — чтобы был максимальный контраст.

— Доктор должен уметь прокомментировать ситуации, с которыми пришли эти люди. На что обратить внимание при изучении работы.

Такие фотоальбомы хорошо бьют сразу по двум параметрам: логика пациента и эмоции. За логику отвечает сам результат, например, прилегание коронки/винира к десне. За эмоции, тот контраст, который случился с пациентом в целом.

В этом разделе я перечислил несколько инструментов для внутреннего маркетинга клиники. В целом их гораздо больше. Моя задача была показать вам лишь несколько примеров, внедрив которые процент потерь пациент будет ниже.

5 шаг в продвижении стоматологии: работа с базой пациентов

Теперь когда вы прошли по четырем предыдущим шагам и имеете стабильный поток пациентов, настало время подумать, как работать с теми, кто уже у вас лечился и доверяет вашим специалистам. Ведь доверяет, значит на консультации от такого человека вы не услышите: «Мне надо пойти подумать. Ой, что-то дорого». И другие отговорки, которые говорят скорее о недоверии к доктору, чем о реальной ситуации пациента.

С базой работать надо еще и вот почему… Как думает пациент – если у меня ничего не болит, значит все хорошо. Значит и на осмотры мне приходить не зачем. Но мы то с вами понимаем, что это не так. Поэтому прошлым пациентам о себе нужно постоянно напоминать. Регулярно их касаться. Однако, делать это нужно мягко, чтобы они от вас не устали. Как это делать сейчас и поговорим.

Способы касания базы

На мой взгляд лучшие, мягкие способы касания базы пациентов это:

• Полезная рассылка по электронной почте
• Контакт через социальные сети (например инстаграм)

Смс утомляют. Звонки не вовремя раздражают. А эти два способа самое то. Как с ними работать?

Почтовые рассылки

Планируя стратегию вашего мейл маркетинга, нужно думать категориями пользы. Спросите себя, что полезного мы можем присылать нашей базе пациентов, чтобы им было интересно получать наши письма? И там уже аккуратно напоминать им о себе и предлагать какие – то акции.

Подкину вам несколько идей:

• Статьи о том, как сохранить свои зубы на всю жизнь
• Примеры преображений пациентов (истории успеха)
• Ответы на самые часто задаваемые вопросы

Основные ошибки в этом случае —  ужасно скучные обращения. Шаблонные фразы. Использование канцелярского языка (видимо, чтобы казаться умнее). В итоге, вас никто читать не будет. Пишите просто, доступно и интересно. В противном случае о продвижении медицинского центра или стоматологии с помощью этого инструмента можно забыть.

Продвижение стоматологии в инстаграм (контакт с базой)

Дополнительный, а не альтернативный способ коммуникации с базой это инстаграм. Подписывайте на него всех, кто окончил у вас лечение и там регулярно размещайте посты. Как вести продающий инстаграм – это отдельная тема, на которую есть много часовой курс. В двух словах можно сказать так:

Ведите аккаунт от лица конкретного человека: руководитель клиники или главный врач. Даже если на самом деле это не так.

• Используйте только реальные фото клиники
• Не выставляйте статьи скопированные из интернета
• Рассказывайте о буднях клиники и ее сотрудниках (вместо безликих поздравлений с очередным днем взятия бастилии)
• Подумайте, как мотивировать прошлых пациентов подписаться на ваш аккаунт. Например фразой: «В инстаграме мы проводим акции среди подписчиков, которые больше нигде не афишируем…»

Как приглашать на осмотры

Всем знакома ситуация, когда вы приглашаете пациентов из базы на бесплатный осмотр, с целью найти у них какую-то проблему и предложить ее решение, а они не идут. Почему? Об этом я уже говорил. Зачем ехать через весь город, если ничего не болит? Однако, пациенты будут реагировать на ваши предложения, если вы учтете ряд факторов.

Во-первых, обязательно нужно задуматься над сутью предложения, то есть что именно мы предлагаем базе пациентов, чтобы активировать ее, чтобы база ожила, чтобы люди из базы проснулись. Если предложение слабое, то «просыпаться» смысла просто нет. Поэтому предложение должно представлять ценность.

Другими словами,  если вы предлагаете бесплатный осмотр, который и так, в любом случае у вас бесплатный, то почему я должен все бросить и приехать к вам на этой неделе? Смысла нет. Другое дело, если вы предложите мне получить бесплатно то, за что обычно я платил. Вот тогда уже я даже дослушаю до конца ваше обращение и скорее всего приду… Я часто организовываю подобную акцию у клиентов. И однажды собственник клиники из Смоленска сказал так:

Если обычно нам приходилось бегать за людьми из базы с просьбой посетить консультацию специалиста. То после объявления такой акции, люди реагировали так:

— Хорошо, запишите мне на завтра на 19.00!

— К сожалению остались только дневные часы – отвечал администратор

— Эх, ладно. Отпрошусь с работы. Пишите днем! Приду!

Второй фактор, который нужно учесть — если мы делаем супер сладкое предложение клиентам, то делать его нужно строго определенной аудитории. Понятно, что не нужно предлагать какие-то выгодные условия людям, которые и так приходят, и так лечатся, и так приходят на осмотр и гигиены. Их мотивировать не нужно. Они все понимают без этого.

Поэтому мы предлагаем какие-то особенные условия только тем, кто не был в клинике – от двух лет и больше. Потому что, понятно, что в следующий раз они придут уже с острой болью.  

По сути продвижение медицинского центра или стоматологии через базу пациентов

происходит по модели 2-х шаговых продаж. Когда во время первого прихода пациента мы зарабатываем мало, а то и вообще не зарабатываем. Далее, оказываем ему ту самую услугу по акции. После чего задача доктора сделать диагностику, найти проблему, о которой не знал пациент и предложить ее решение. Вот тут уже клиника и зарабатывает.

6 шаг в продвижении стоматологии: работа с прейскурантом

Правильная оптимизация прейскуранта клиники позволяет увеличить выручку абсолютно без каких – либо вложений. Для этого нужно учесть два фактора. Давайте их обсудим.

Прейскурант с ценой под ключ

В одной и той же клинике с интервалом в несколько месяцев я лечил сначала один кариес, потом другой. И в первый и во второй раз доктор делал мне анестезию и использовал коффердам. Но. Если в первый раз анестезия и коффердам были включены в счет, то во второй раз нет. Почему так произошло я не знаю. Возможно доктор торопился и забыл об этих пунктах. А теперь представьте, что такое происходит регулярно, да еще и не у одного доктора. Сколько денег теряет клиника ежемесячно «на ровном месте»?

Чтобы избежать подобной ситуации у вас, я рекомендую делать прейскурант клиники с услугами под ключ. Где например в «лечение кариеса» уже входит и анестезия и коффердам. Так же по аналогии сделать и в других специализациях. Таким образом, ваши врачи не могут влиять на прибыль вашей клиники и случайно или умышленно выписывать счет с меньшим количеством позиций.

Прейскурант клиники состоящий из пакетов услуг

Любую клинику, в любом городе посещают пациенты, которые готовы заплатить за услугу больше простого среднестатистического клиента, если конечно объяснить им какие выгоды получит человек.

Самый простой пример, когда пациент хочет решить проблему связанную с отсутствием зуба. Обычно в этом случае ему предлагают один, максимум два варианта лечения с помощью имплантации. И различие их, как правило, только в системах этой самой имплантации. Разница в цене происходит за счет разной себестоимости имплантанта. И получается, что вне зависимости от того, какой вариант выберет пациент – клиника заработает одни и те же деньги. Так быть не должно!

Для быстрого продвижения стоматологии я рекомендую вам сделать один вариант «стандарт», в который входит все необходимое для решения проблемы пациента. И второй пакет «VIP», который придется по душе тем, кто летает бизнес – классом, перемещается на автомобилях представительского сегмента и бывает в отпуске чаще одного раза в год. Другими словами, кто всегда выбирает для себя и своих близких все самое лучше. Возможно в вашей клиники их не так много, но они есть. И есть вы предложите им больше ценности в решении их проблемы, то они согласятся заплатить вам больше.

В имплантацию по пакету «VIP» может входить:

• Установка имплантанта другой ценовой категории
• Общий наркоз вместо местного
• Расширенная гарантия. На 5 лет вместо 1 года.
• Ирригатор. Вместо указания купить его в аптеке
• Такси бизнес – класса после операции
• Личный номер доктора. Всегда приятно быть на связи со специалистом
• Безлимитная профгигиена в течении 2х лет. Появился налет – милости просим

Такой вариант имплантации может стоить уже не 50 000 рублей, а 115 000. И люди, у которых есть возможность, с удовольствием выберут его. Не верите? Проверьте! И последнее по теме прейскуранта клиники. Наберитесь наконец смелости и начните просит у пациентов оплатить полную стоимость лечения, до его начала. Мотивировать можно небольшой, но приятной скидкой. Часть людей согласиться. Проверенно.

Нужно это по нескольким причинам:

Причина 1. Пациент не пропадет во время лечения, если оно оплачено

Причина 2. Вы получаете деньги сейчас, а не через 3 месяца и можете забронировать 105 курс по повышению квалификации заранее и попросить за это скидку

Причина 3. Какой курс будет у доллара через 2 – 3 месяца не знает никто. Как правило, он будет только выше. Следовательно сейчас вы сможете купить на эту сумму больше, чем потом.

Причина 4. Не бойтесь денег и они не будут бояться вас. Расширяйте границы своих, не всегда правильных, убеждений. Не думайте, что у людей нет денег. Просто посмотрите на количество премиальных автомобилей за окном и прикиньте их стоимость

Продолжать можно долго…

Правильное направление для продвижения медицинского центра или стоматологии

Совершенно не важно, работаете вы давно и только сейчас решили наконец заняться продвижением своей стоматологии или медицинского центра. Или только открылись и думаете с чего начать. И в том и в другом случае, двигаться нужно именно так, как я описал выше. Не нарушая последовательность шагов и правильно действуя тактически. В противном случае, результата от вложенных сил, времени и денег может не быть.