Онтобоев Андрей Николаевич. Врач – стоматолог, владелец сети стоматологических клиник «Зубастик» (4 филиала) и семейного медицинского центра «Orange-Clinic»

Город: Москва

Сайты клиник: http://zubastik.ru, http://orange-clinic.ru

Страница в социальной сети: не зарегистрирован

Результат: систематизация 5ти филиалов, больше времени семье и хобби

Что изучал: книги, услуги и персональная работа с «Маркетинг в стоматологии»

Становление в профессии

В детстве, как и многие коллеги, я не собирался становиться врачом. В 6 классе, я увлекся огородом. На нашем участке разбил себе огородик с овощами, покупал книги по огородничеству, и тут пришло желание стать агрономом. Возможно, потому что папа окончил технический техникум на агронома, хотя и работал механизатором.

Раньше заканчивали не 11, а 10 классов, и в 8 классе я начал более серьезно задумываться о будущей профессии. Подумывал о торговле, но моя мама, будучи учительницей, сказала, что с моим рисковым характером я скорее попаду в тюрьму.

Когда я заканчивал школу, на каникулы приехала односельчанка, она училась на первом курсе медицинского института, я ее начал расспрашивать об учебе. Она рассказала, о предметах, которые нужно сдавать на вступительных экзаменах и я решил попробовать. С биологией и химией у меня было все отлично, хромала только физика. Чтобы подтянуть этот предмет я поехал в Читу, к дяде, он был кандидат физических наук, там же был выбран медицинский институт. Специализация была выбрана буквально на пороге института. Возле главного входа было три плаката с описанием факультетов: лечебный, педиатрический и стоматологический. Логически поразмыслив с дядей и мамой мы отдали документы на стом фак.

Первый стоматологический опыт

Вообще первый опыт стоматолога у меня был еще в 6м классе. У моей бабушки из зубов осталось только два клыка, и она попросила меня их удалить. Взяв вату и плоскогубцы,  я смело это сделал. Учеба давалась мне легко. Я получал стипендию, иногда даже повышенную, и проблем с деньгами не испытывал, как большинство студентов. В 1988 году по окончании института, меня распределили в Республику Бурятия. Главный врач поликлиники посоветовал мне начать с основ и интернатуру я начал с терапевтической стоматологии. После ее окончания я поехал обратно к себе в деревню, и два года отработал там.

Как я потерял 4 «Волги» за один день

За время работы в поликлинике я активно практиковал новый метод анестезии, которого в те годы еще не было, сам его немного доработал и успешно использовал. Чтобы запломбировать зуб, вместо 3х разового посещения, делал всё за одно. Услуга «Без мышьяка. Без боли. За одно посещение» расходилась на ура, я начал на этом неплохо зарабатывать. Шел 1990 год. Работа приносила мне удовольствие и неплохо оплачивалась. Я помогал семье и нам даже удалось накопить порядка 40 000 рублей (4 автомобиля марки «Волга»). Мы стали думать, как распорядится деньгами, однако спустя несколько месяцев этот вопрос отпал сам собой – в 1991 году случился дефолт и мы всё потеряли.

Единственный специалист по композитным материалам

В 1993 году я поехал на повышение квалификации в Санкт-Петербург. Вернувшись к себе после курсов, я был единственный специалист по композитным светоотверждаемым материалам. И не только сам начал использовать новый метод пломбирования, но и обучал этому коллег. К 1994 году я считался самым опытным реставратором в нашем регионе и меня пригласили на Север, в Якутск – я согласился. В 1998 году я перебрался в ординатуру в Москву. Но наступил очередной дефолт (курс доллара вырос с 6 рублей до 28) и 3000$ за обучение мне было жалко. Отучившись год, ординатуру пришлось бросить.

Покупка первой клиники

В Москве я пошел работать наемным врачом в сеть клиник «Добромед», а потом стал там главным врачом. В тот момент я начал подумывать об открытии своей клиники, и со временем эта мысль стала серьезным намерением. Однажды к нам в клинику приезжал буддистский священник, в разговоре со мной он сказал, что за всё что я сделал хорошего людям в этой жизни, мне вернется. И действительно, в 2004 году мне подвернулась возможность купить небольшую стоматологическую клинику на 5 кресел в Кунцево. Она хоть и была оборудована всем необходимым, но оборудование себя изжило. Единственное, что было хорошим, это качественный ремонт и коллектив врачей.

Взяв 40 000 евро в рассрочку, заменив практически всё, я начал работать и за 3 года вернул все долги. Работать приходилось много. Занимался всем сам, и маркетингом и менеджментом, всё методом тыка. Сейчас понимаю, что если бы с самого начала знал как нужно развивать клинику правильно, то тоже наверно пришел бы к текущему результату, просто гораздо быстрее. Было сложно с тем, что само здание находилось далеко от проходной дороги, и с рекламой было тяжело, мне ничего лучше не пришло в голову как сделать вывеску на всё 3-х этажное здание. Сделал придорожные знаки. Ввел трехступенчатую систему дисконта.

Расширение филиальной сети клиник

В 2005 году мой приятель хотел купить клинику в Текстильщиках, но потом у него что-то не сложилось и он отказался от этой затеи. В итоге клинику купил я. На тот момент я уже понял, что как врач я достаточно успешен, но мой доход ограничен количеством рабочих часов, пусть и в моей собственной клинике. Поэтому мне хотелось иметь источник заработка, который будет работать вне зависимости от того, принимаю я сегодня пациентов или нет.

Практически каждый следующий год я открывал по клинике, развивая сеть стоматологий «Зубастик». Не обошлось в период этой экспансии и без ошибок. Например, третий филиал, который был открыт на Серпуховской долгое время не выходил в плюс. И в итоге его пришлось продать. Вместо него я купил клинику в Ясенево, а потом и в Химках.

Реклама клиники на торце жилого дома

Раньше у меня не было такого понятия, как «маркетинг», ставка делалась на качество работы, но чтобы был поток, надо было его как-то создавать, размещать рекламу. В Ясенево расположение клиники лучше и чтобы заявить о себе мы сделали огромную вывеску на торце 22-х этажного жилого дома. Администрация района была не в восторге и пришлось с ними договариваться. А позже, к власти пришел мэр Собянин и ее вовсе пришлось снять. Пробовали сотрудничать с несколькими московскими банками. Мы платили им за рекламу нашей стоматологии, мол, клиенту банка предлагался дисконт. Но ни один пациент так и не пришел. Позднее, когда я серьезнее стал изучать маркетинг стало понятно, площадка для сотрудничества была выбрана не верно. Сейчас таких ошибок мы не допускаем. Но за каждый опыт приходиться платить…

Раньше в Москве было значительно меньше частных стоматологических клиник и потому «качество, сроки и доступная цена» были нашим преимуществом в те годы. Чего нельзя было сказать о сервисе. Он был на очень низком уровне. С каждым годом всё усложняется, потребности людей растут. Пациенты хотят приходить в клинику, где остальные аспекты, кроме лечения, также на высоком уровне. Мы начали принимать меры. Первая серьезная учеба началась только с 2008 года. Собрав коллектив, я отправил их в Санкт-Петербург. Позже отправлял администраторов на специализированные курсы «администратор ресепшена стом клиникой». Заметив разницу после обучения персонала я не хотел останавливаться и решил развивать сотрудников и дальше.

Наступило время создания слаженной системы

Наступил 2015 год. В тот период мне стало важно, чтобы все клиники работали как единый механизм. Чтобы руководители на местах знали, что предпринимать в периоды сезонных спадов. Чтобы поток пациентов не иссякал и загруженность клиник не зависела от того, сколько внимания я им уделяю. Я стал искать решения этих задач. Кроме этого, я по-прежнему хотел вести личные приемы пациентов, потому что без врачебной практики у меня начинается депрессия.

И тут началось мое знакомство с «Маркетинг в стоматологии». Я долгое время получал рассылку по электронной почте, мне показалось интересным, что писал Тимур и я купил весь комплект материалов. Когда изучал книги, было ощущение как будто читаю свои мысли: было и то что я уже знал, то что я уже пережил на своем опыте, и то что я хочу осуществить, были полезные советы — как это сделать. Книги оказались мне близки по духу, во многом я был согласен, «это то что я хочу, это то что мне надо, это то что я хочу видеть в своих клиниках».

К сожалению, из всей информации внедрено только процентов  40. Хотелось бы конечно больше. Например, благодаря книге «Как настроить сайт стом клиники», мы постоянно модернизируем наш сайт. Удобно то, что, если раньше мы буквально гадали, что изменить на сайте, чтобы он лучше продавал наши услуги, то теперь четко понимаем, в каком направлении вести по нему работы. Несмотря на пройденный путь и богатый опыт — я не могу сам заниматься обучением в своей сети. Во-первых, потому что не могу разорваться на 5 клиник. Ведь кроме управления я продолжаю лечить пациентов. Мне это нравится.

Во-вторых, я не знаю, как донести, то что я прочитал до коллег. Мне легче купить материалы, встретиться с руководящим составом, передать всё им для изучения и внедрения, потому что я знаю, что это будет работать. Материалы доступны, систематизированы, всё по полочкам разложено. Со своей стороны, помогаю, даю советы, корректирую, если что-то не так. Пользоваться готовой информацией гораздо проще, чем придумывать самому. Даже если у вас есть немалый опыт все равно нужно потратить немало времени чтобы подготовить какие-то обучающие материалы и инструкции. Да так, чтобы это было также понятно и доступно другим. Кстати, когда мои коллеги из клиники в Якутии спросили совета по развитию, обучению, я рекомендовал именно «Маркетинг в стоматологии».

Время для отдыха

На сегодняшний день я по прежнему веду личные приемы и являюсь собственником 5 медицинских филиалов. И несмотря на все это, я с уверенностью могу уйти в отпуск, зная, что без меня ничего не развалится. Больше могу уделять времени семье или посвятить больше времени своему хобби: охоте и рыбалке. И я обязательно несколько раз в год выезжаю на природу, езжу в свое родное Корсаково.

Открывая первую клинику, управляющего я нанимал сразу. Сначала сам часто к нему ездил: обучал, контролировал, помогал чем мог. Со временем смог делегировать все дела филиала. Теперь раз в месяц мы собираемся с директорами и они делятся результатами. При необходимости, в любой момент, я могу зайти в «Инфодент» и проверить статистику по пациентам или загруженности врачей.

На моих директорах держится всё, каждый из них занимается контролем, наймом, финансами, закупка материалов. Поэтому обучение стоит на первом месте, чтобы клиника работала как часы, чтобы им не приходилось думать «а что делать если…». И я мог больше времени уделять лечению пациентов и отдыху. Директора получают небольшой оклад. Вся их мотивация основана на прибыли. То есть они заинтересованы в том, чтобы расходная часть снижалась, а общая выручка росла. Также они общаются между собой, советуются, делятся полученными результатами.

Ставили импланты как горячие пирожки

Период 2010 – 2013 годов был для нас золотым. Мы ставили имплантанты, как горячие пирожки, во многом благодаря своей зуботехнической лаборатории. Она позволяла нам держать цены для пациентов на невысоком уровне и народ шел нескончаемым потоком. Однако в 2014 году нам пришлось попрощаться с ведущим имплантологом. Знаете, как это часто бывает – хороший специалист, отличный, врач с золотыми руками, но его личные качества оставляли желать лучшего. Он не мог ужиться ни с одним из членов нашего коллектива. Мог запросто нагрубить, если был не в настроении. В один из таких дней мы решили прекратить сотрудничество и каждый пошел своей дорогой.

Потеря любого ценного сотрудника всегда сказывается на работе всей клиники. Тем более, когда он делает треть выручки филиала. Пока нашли нового имплантолога, пока его обучили, пока он начал вести полноценные приемы – одним словом, разрыв был болезненным, но необходимым.

Кризис 2015 года

В 2015—16 годах доллар поднялся до отметки 55 рублей, и закупочные цены взлетели в два раза. Для нас наступили непростые времена… Но мы сумели удержаться на плаву, во многом благодаря материалам от «Маркетинг в стоматологии». Мы поставили акцент на увеличении потока пациентов и сделали его даже сильнее, чем в прежние времена. Для этого мы использовали разные виды рекламы, в том числе интернет — маркетинг. Делали мейл рассылки прошлым пациентам.

Стали упорнее работать над внутренним маркетингом, чтобы не терять людей, которых нам с таким трудом удавалось привлечь. Использовали идеи для более активных рекомендаций из книги о «сарафанном маркетинге» — мы не хотели годами ждать, когда один пациент наконец начнет рекомендовать нас другому…

Я стараюсь делегировать и веду статистику – без этого управлять 5ю филиалами и вести личные приемы просто невозможно. Слежу чтобы доктора занимались не только лечением, но и менеджментом. Чтобы врачи умели доступно обсуждать с пациентом план лечения, подходили к каждому человеку индивидуально, предлагали комплексные планы и не упускали первичных пациентов из-за ошибок на консультациях. Не только в стоматологии, но и в многопрофильной клинике.

Мой девиз

Мой девиз: «Не говорить тех слов, за которые потом не сможешь ответить. Если хочешь стать хирургом, нужно понимать и другие направления стоматологии. Не хвататься сразу за хирургию, а практиковаться, и в ортопедии и в ортодонтии. То есть, двигаться плавно, планомерно. Это можно сравнить с бизнес-планом – расписываете каждый шаг к цели и идете по нему до конца. Тогда все получится.»

Список книг по маркетингу и менеджменту >>>

Персональная работа по умножению вашей выручки тут >>>