Он снизил кол-во личных приемов пациентов. Увеличил выручку клиники в 2 раза и открыл второй филиал
Борсук Денис Александрович: врач, собственник «Клиника флебологии и лазерной хирургии»
Город: Челябинск
Сайт: https://лечимварикоз.рф
Страница в социальной сети: https://www.facebook.com/BorsukDenis
Результат: выручка до 2 500 000 р., после 6 000 000 + Клиника в Екатеринбурге (франшиза).
Что изучал: книги и персональная работа от «Маркетинг в стоматологии»
Становление в профессии
В детстве, с 4 лет, когда многие дети хотят быть космонавтами или летчиками меня сильно увлек хоккей и я долгое время в него играл. О том, чтобы быть врачом, я тогда и не думал. Однако, после окончания школы я все же решил пойти по стопам отца, он был врачом-педиатром, и поступил в ГОУ ВПО «Челябинскую государственную медицинскую академию».
На 3-м курсе академии я посещал различные кружки и остановился на занятиях по сосудистой хирургии. Начал заниматься научной работой. А на 6-м, во время обучения у Профессора Фокина Алексея Анатольевича, я окончательно понял, чем буду заниматься после выпуска. Так все и получилось. Я долго работал сосудистым хирургом в Челябинске, а в 2011 году защитил кандидатскую диссертацию в ФГБУ «Институт хирургии им. А.В. Вишневского» в Москве.
В 2013 году я поехал в Швецию на Европейский венозный форум и вернулся домой совершенно другим человеком. После этого мероприятия у меня поменялось мировоззрение, и я понял, что хочу заниматься венозной патологией более глубоко, на высоком, мировом уровне.
Дальше были стажировки в Германии, повышение квалификации в Санкт-Петербурге и Риге. Мой профессиональный уровень рос и со временем мне стало тесно в той частной клинике, где я работал наемным врачом. Я захотел открыть свою практику и оборудовать ее также, как те учреждения, которые я видел в Европе. Желание было большое, но я не знал с чего начать…
Открытие своей практики
Однажды в баре я встретил знакомого врача — стоматолога. Он был соучредителем стоматологии в нашем городе. За кружкой пенного напитка мы разговорились и он дал понять, что обладает нужными навыками для открытия медицинского учреждения. Вечер закончился тем, что мы твердо решили открыть совместное предприятие, которое будет оказывать услуги в области сосудистой хирургии. Постепенно, где-то через полгода, мы открыли небольшую частную клинику на 86 м2 и вот на этом маленьком пятачке и начали работать.
Первые успехи
Как и у любого успешного врача, у меня была небольшая база пациентов. Сначала принимали их и этого вполне хватало. Но амбиции били через край, и в один прекрасный момент мы поняли, что жить так можно, но быстро развиваться точно не получится. Решили активно действовать и начали с сайтов купонаторов. Людей с них было много, но существенной прибыли это не приносило. Основной причиной, кроме больших скидок, был тот факт, что решив свою проблему однажды, пациент не придет к нам снова, как например в стоматологии. И потому этот канал привлечения пациентов решили закрыть.
Затем нас свели с одним маркетологом. С его помощью начали активно вкладываться в рекламу, пошел большой поток пациентов. Так как клиника на тот момент была маленькой, новыми больными мы были загружены на месяц вперед. Однако, за первыми успехами начались и первые трудности…
Болезненный разрыв
У нас с партнером начали серьезно портится отношения и после нескольких непростых разговоров мы решили, что дальше каждый пойдет своей дорогой. Эта ситуация не могла не сказаться на общей работе клиники, и чтобы уладить все до конца ушло много месяцев. Оглядываясь назад, я понимаю, что решение о прекращении партнерства стало одним из переломных моментов в развитии клиники. Если движению вверх что-то мешает, нужно решать проблему здесь и сейчас или смириться с тем, что другого результата в ближайшее время точно не будет. Я выбрал первое и не прогадал.
Открыв новую клинику на 300 м2, я понял, что степень ответственности стала другой. Больше врачей, больше пациентов. Больше процессов, которые должны происходить ежедневно. Я понял, что компетенции не хватает и начал покупать всевозможные книги по ведению бизнеса, а затем их внедрять. Так однажды мне на глаза попались книги от Маркетинг в стоматологии: упаковка стом бизнеса, маркетолог для стом клиники, убойный сарафанный маркетинг и тд. Прочитав, начал внедрять эту информацию в свои бизнес процессы. Не могу сказать, что я был согласен со всем что прочитал, но те вещи, которые мне показались интересны, мы внедряли сразу или откладывали на потом, по мере расставления приоритетов.
Читали, внедряли, получали нужные результаты, затем покупали новые книги, которые выходили на тот момент. Они помогли сформировать понимание многих процессов в организации. На что стоит обращать особое внимание, чтобы развиваться системно, а не скакать от идеи к идее. Если организовать всё, что написал Тимур, это будет супер клиника, главное найти на это время.
Рекордная выручка
Итак, мы активно давали рекламу в интернете: на поиске в и соц сетях. Звучали на радио и телевидение. Разработали систему бонусов для тех, кто активно рекомендует нашу клинику другим. Кроме этого мы тщательно отслеживаем отзывы о нас в интернете и оперативно собираем их внутри клиники. Для максимально простого контроля и управляемости мы стандартизировали все возможные бизнес – процессы. Мне важно, чтобы вне зависимости от того, в какой точке земного шара я нахожусь, я видел, как прошел прошлый день/неделя/месяц и сколько новых пациентов сгенерировал тот или иной источник рекламы.
Мы прописали задачи каждого сотрудника и в результате, в один прекрасный момент, я перестал волноваться из-за того, что какой-то администратор уйдет в декрет или решит сменить сферу деятельности. Новый человек быстро научится выполнять свои обязанности правильно — хоть их и не мало. За это время мы выросли с 2 500 000 рублей до 6 000 000 рублей в месяц — в августе 2018 года мы сделали рекордную выручку. И это не считая процента от выручки из клиники в Екатеринбурге, которая сейчас набирает обороты – там у нас франшиза.
Но на этом наше сотрудничество с «Маркетинг в стоматологии» не закончилось. Регулярно получая их информационную рассылку по электронной почте, я понимал, что несмотря на мои знания, я не использую еще много инструментов для развития. И что рекорд по выручке, который мы сделали в августе это далеко не предел. Потенциал клиники еще не раскрыт. Поэтому я принял решение пройти персональное обучение у Тимура. И мы заключили длительный договор на персональное сопровождение.
Результаты клиники на сегодня
На сегодняшний день у нас 2 медицинских центра: в Челябинске и Екатеринбурге, а также отдельно выведен колл-центр и бэк-офис на 80 м2. В ближайшее время мы готовимся к экспансии в Москву и Санкт-Петербург. В планах создание большой Федеральной сети. При этом мы не особо гонимся за выручкой, а всю прибыль вкладываем в развитие — большая часть инвестиций идет именно на маркетинг. Например, скоро у нас запуск нового сайта. Это будет уникальная площадка, которой мы очень гордимся.
И несмотря на то, что многие пациенты хотят лечиться у меня — я сократил личный график приема до минимума, чтобы больше времени уделять стратегии и организации бизнес процессов. Быть всю жизнь основным врачом в своей клинике – это не для меня. Рано или поздно наступит потолок. А у меня в планах развиваться дальше.
Образовательная деятельность по всему миру
Кроме управления клиникой много времени уходит на научную и общественную работу. Вот почему для меня так важно, чтобы она требовала минимум моего личного времени. Я председатель контрольной комиссии СРО «Национальная коллегия флебологов», заканчиваю докторскую диссертацию. Регулярно читаю лекции на конференциях и форумах по сосудистой хирургии по всему миру.
За все время я посетил около 30 стран, где – то с докладом, где-то как участник конференции. Некоторые не по одному разу. График общественной деятельности настолько плотный, что иногда расписание мероприятий не стыкуется между собой и мне приходится отменять одну поездку, чтобы совершить другую. Иногда вместо себя отправляю коллег.
Только за девять месяцев 2018 года я посетил Австрию, Австралию, Бразилию, Англию, Казахстан, Аргентину и Грецию. Было много поездок по России: Москва, Рязань, Ярославль. В планах доклад в Словакии, оттуда лечу в Чехию, затем в Амстердам. Приглашали в Испанию, но к сожалению не получается и вместо меня на эту конференцию полетит другой доктор из нашей клиники. В Италии, в городе Картина, это место проведения чемпионата мира по лыжному виду спорта, будет проходить одна из самых крупных отраслевых конференций. У меня там четыре доклада и обзор по всем международным клиническим рекомендациям.
Рекомендации коллегам
Создавая федеральную сеть, я руководствуюсь логикой и здравым смыслом. Стараюсь идти самым кратчайшим путем, максимально легким, максимально удобным, никаких лишних задач. Ничего, что создает видимость работы, но по факту к развитию клиники не имеет никакого отношения. Еще я рекомендую не бояться вкладываться в то, что в будущем ускорит рост клиники и упростит ее управление. Развивайтесь. Читайте книги, не только для врачей, но и для развития управленческих навыков. В книгах есть идеи, которые помогают получить результат быстрее.
Главное всё должно быть по — настоящему, не нужно никого обманывать. Если хочется заявить о себе, что «мы самые лучшие» — заявите! Но тогда это должно быть действительно так. Также не забывайте о том, что в медицину идут лечить людей и только потом зарабатывать. А не наоборот.
