У кого продвижение стоматологии в соцсетях не работает

Реально ли получать пациентов из соцсетей или это миф? В своей практике я переодически встречаю руководителей клиник, которые уверенно заявляют – соцсети в стоматологии или в нашем городе или в нашей ситуации не работает. Не работает и все тут. Далее они приводят множество аргументов в свою пользу. И слушая их, кажется, что это действительно так. Если бы не одно но. Если бы я не знал, сколько пациентов приходят из соцсетей в других клиниках, которые находятся в этих же самых городах (с теми у кого не работает).

В результате напрашивается простой вывод. Помните, как в том анекдоте: «Вы не любите кошек? Вы просто не умеете их готовить!» Вы уверены, что соцсети в стоматологии не работает? А сколько времени вы инвестировали в то, чтобы разобраться в этом инструменте? Хотя бы теоретически, чтобы потом передать его ведение другим людям.

При более глубоком анализе ситуации, выясняется, что те, кто «наговаривают» на соцсети знают только как выглядит его значок. А из функций только «вкл» и «выкл». Однако, когда дело касается качества лечения, такие люди не задумываясь едут на очередное обучение мануальным навыкам. Чтобы максимально разбираться во всех тонкостях и нюансах и получать максимальные результаты в этом вопросе. Логично, что качество их лечения на высшем уровне. Однако, когда человека интересует продвижение стоматологии в соцсетях эту логику он почему то не использует… Для меня это странно.

А теперь переходим к конкретики. В этой статье я расскажу о принципиальных моментах ведения соцсетей, которые влияют на итоговый результат в стоматологии. Поехали!

Стратегия ведения соцсетей стоматологии

Чтобы наметить стратегию продвижения в соцсетях давайте разберем потребности тех, кто его использует, то есть клиники и пациентов.

Свои потребности, думаю, вы понимаете хорошо. Вы хотите использовать соцсети для привлечения пациентов. Это все итак понятно. Много об этом писать не вижу смысла. А вот потребности пациента, который наблюдает за клиникой через соцсети стоит рассмотреть подробно. Что хочет человек от соцсетей в стоматологическом контексте?

Представьте такую ситуацию. Пациент думает поставить виниры. Вашу клинику он не знает. Не знает ваших врачей. Ничего не знает о ваших технологиях и ценностях собственника учреждения. В связи с этим доверия к вашей клинике у него нет совсем! На этом этапе любые ваши цены ему кажутся высокими, а учреждение посредственным.

А что будет происходить, если он с помощью соцсетей будет подсматривать за клиникой? Видеть, что ежедневно в ней происходит. Понимать, насколько сильные врачи принимают в клинике. Пациентов с какими случаями они успешно лечат. Постепенно уровень его доверия начнет повышаться. Уровень цен начнет отходить на второй план, а статус клиники в его глазах будет все более и более весомый. Это называется осознанное продвижение стоматологии в соцсетях.

Таким образом, мы понимаем, что потребность пациента в соцсетях – это видеть клинику с разных сторон. Пропитаться ее ценностями. Узнать людей, которые в ней работают, чтобы понять, можно им доверить свое здоровье или нет.

А теперь прямо сейчас загляните в свои соцсети. Посмотрите на скачанные из интернета картинки. Оцените скопированные статьи, которые ставит ваша соцсеть – исполнитель. Начали ли бы вы больше доверять клинике на месте пациента? Однозначно нет. Больше о клинике после таких постов люди больше не узнают.

Делаем вывод. Если потребности пациента после изучения вашего аккаунта остаются не закрытыми — эта стратегия не приведет вас к нужному результату. Вашего исполнителя нужно менять. Почему именно менять, а не корректировать его действия? Потому что, если он долгое время развивал сгцсети именно так, не понимая потребности пациентов, дальше с ним разговаривать не о чем. Это бизнес, нечего личного.

Делаем вывод. Если потребности пациента после изучения вашего аккаунта остаются не закрытыми — эта стратегия не приведет вас к нужному результату. Вашего исполнителя нужно менять. Почему именно менять, а не корректировать его действия? Потому что, если он долгое время развивал соцсети именно так, не понимая потребности пациентов, дальше с ним разговаривать не о чем. Это бизнес, нечего личного.

Оформление аккаунта

Во время персональных консультаций, собственники клиник часто задают мне вопрос: «От чьего лица вести соцсети? Клиники в целом или какого-то конкретного человека?»

Ответ простой. Люди покупают у людей. Если подписчики понимают, кто конкретно представляет клинику в соц сетях, то доверия к контенту будет больше. Больше доверия – больше продаж.

Идеально, если при оформлении аккаунта вы даете понять, что он ведется от лица врача — собственника клиники. Неплохо, если от лица главного врача. Несколько хуже, если это младший персонал, например администратор. И совсем плохо, если на аватарке картинка с логотипом клиники, а в описании общие слова:

Таким образом, абсолютно не понятно, кто ведет этот аккаунт. Получается, мы не используем триггер «ответственность» и продвижение стоматологии в соцсетях будет иметь меньший эффект. Подробнее о триггерах мы еще поговорим в разделе «что писать в постах». А пока коротко…

Триггер – это психологический прием, который побуждает клиента к нужному нам действию. Триггер «ответственность» в медицине – это когда вы показываете человека, который ответственный, например за качественное лечение пациентов. Другими словами, случись что, есть с кого спросить. Этот тот человек, который поможет уладить сложившуюся ситуацию. Для пациентов в стоматологии, как вы понимаете, это особенно важно. Это вторая причина, почему нужно вести аккаунт от конкретного лица, а не абстрактного человека. Причем, чем выше будет его статус, тем лучше.

Кроме этого, в описании аккаунта нужно написать о ключевых преимуществах клиники. И так как места для этого, там не так уж и много, писать нужно коротко и по делу. Только самую суть. О том, как эту суть у себя найти и убедительно о ней написать, я говорю в статье «Медицинский маркетинг: как создать очередь из платежеспособных пациентов». Рекомендую к прочтению!

О чем писать в соцсетях стоматологии?

Что хотят видеть пациенты, я писал выше в разделе «Стратегия ведения соцсетей». Теперь давайте поговорим о том, как делать это на практике. Для этого рассмотрим основные триггеры, которые склоняют пациента обратиться из соцсетей именно к вам.

Социальное доказательство

Этот психологический прием базируется на инстинкте человека, который коротко можно описать так – куда все, туда и я. Другими словами, если потенциальный пациент видит, что говорят те, кто уже лечился в клинике. Видит, что они довольны вашими услугами. Видит, что другие пациенты благодарят ваших врачей. То новому пациенту будет проще принять положительное решение относительно лечения в вашей клинике.

Истории пациентов

Все мы любим наблюдать за другими людьми. Особенно нам интересны те, кто пережил ту или иную транформацию, к которой мы пока только стремимся. На практике это можно интерпретировать так. Покажите потенциальным пациентам истории тех, кто уже у вас лечился. Расскажите, с чем они пришли, какие медицинские манипуляции были сделаны, что получилось в итоге. Покажите на фото, что они искренне благодарны своему доктору и улыбаются во все 32 зуба.

Предубеждения

«Российская машина — так себе автомобиль. Немецкая, значит более надежная и вероятнее всего не подведет» — это пример одного из тысячи предубеждений людей, на основании которых они делают выводы и о ваших услугах в том числе. Как это можно использовать на практике? Если вы напишите, что у вас не просто уникальные современные технологии, а расскажете их более конкретные характеристики, то часть людей будут склоняться в сторону ваших услуг.

Судите сами – немецкое оборудование звучит более убедительно, чем просто какое-то современное оборудование. Тут и немецкая точность и качество и много других предубеждений, которые могут возникнуть у людей. Хорошо продуманное продвижение стоматологии в соцсетях часто базируется на этих вещах. Обратите внимание на успешные аккаунты. У них написано именно так.

Обоснование скидки

Когда клинике нужно стимулировать продажу услуг, первое, что приходит на ум к каждому второму руководителю клиники – это акции. А давайте сделаем то, а давайте сделаем это – говорит собственник во время консультации. В целом скидки -это отдельный разговор. Это статья не о них. В контексте ведения соцсетей скажу так – если вы проводите какую-то акцию, то старайтесь ее обосновывать. Иначе, акция без объяснения будет говорить лишь о том, что у клиники нет пациентов. А нужны ли людям услуги клиники, которая не пользуется спросом? Нет, даже по низким ценам.

Когда акция обоснована у пациентов не будет мысли: «Почему так дешево? В чем подвох? Наверно реагировать не нужно…»

Экспертность

Все хотят лечиться у экспертов. Статус доктора – это то, что противопоставляется стоимости за его услуги. Поэтому его статус и эспертность нужно всячески демонстрировать. В соцсети это могут быть посты с обучения. Или, если доктор сам уже преподает, то с его лекций. Если доктор имеет награды, медали, грамоты (чего я только не встречал у своих клиентов) – все это нужно показывать в соц сетях.

Качество стоматологических услуг трудно оценить пациентам. Поэтому они обращают внимание на более осязаемые вещи. Это нужно понимать и всячески использовать во время продажи услуг. 

Дефицит

После рассказа истории пациента или описании экспертности доктора не забывайте использовать триггер «дефицит». То есть, покажите подписчику, что если он не среагирует быстро и не обратиться в клинику как можно раньше, то он рискует упустить что-то ценное. Пример использования триггера: «… Кстати, в расписании у Доктора Александрова (КМН) осталось только 2 свобоных места в расписании на этой неделе. Записаться к нему можно по этому телефону … »

Гарантии

Рассказывая о клинике и ее услугах, многие руководители начинают засыпать пациента информацией (часто совсем голословной). Мол, и микроскоп у нас есть. И кад кам есть. И имплантолог у нас лучший в городе. Такие собственники забывают, что это далеко не главное, что хочет получит пациент в стоматологии. И оттого их продвижение стоматологии в соцсетях оставляет желать лучшего.

На самом деле, когда люди ходят из одной клиники в другую или сравнивают консультации разных врачей – они хотят купить результат. Хотят заплатить деньги и спать спокойно с новыми винирами, имплантантами или просто ровными зубами. А вы кад кам, микроскоп, вектор…

Как быть? Продавайте результат. Давайте гарантии.

Один мой клиент придумал уникальную гарантию на имплантацию в его клинике. Она значительно более длительная по времени, чем в любой другой клинике города. Плюс, в гарантийном сертификате написано, о том что получает пациент случись что. Читая все эти условия, становится понятно, что он абсолютно уверен в качестве предоставляемых услуг. Иначе эта гарантия его бы быстро разорила. Поэтому в качестве услуг уверены и пациенты.

У вас тоже есть что-то подобное? Есть ли пост об этих ваших соцсетях?

Простое действие

Итак, потенциальный пациент изучил ваши соцсети. Он прочувствовал статус клиники, эспертность ваших врачей, почитал истории ваших пациентов. И вот сейчас он готов выйти с вами на связь. Каким образом, он может это сделать?

Чем это будет проще, тем лучше. Я рекомендую устанавливать специальную ссылку в описание аккаунта. При нажатии на нее, человека автоматически перебрасывает в Ватсап чат с администратором клиники. Почему в Ватсап? Потому что соцсети используется на телефоне и у большинства пользователей есть и этот мессенджер. В Ватсап чате пациент может задать вопрос или сразу записаться на консультацию к доктору. Это просто и удобно.

Как быстро набирать подписчиков

Успешное продвижение стоматологии в соцсетях и большое число подписчиков – это практически фразы синонимы. Подписчики в соцсети это наше все. Если их мало, как бы хорошо вы не вели свой аккаунт, много обращений от него не ждите. Возникает логичный вопрос — что делать для увеличения их числа?

Вы можете конечно ждать когда одни люди будут ссылаться на ваши соцсети и это приведет других. А можете делать специальные действия направленные на их более интенсивные рост. Ведь ждать, значит терять время. А время как говрится – деньги. Поэтому, давайте обсудим как быстро набирать большое число подписчиков. А ждут пусть конкуренты…

Подписчики руками сотрудников

Человек, который планирует лечить зубы, иногда не сразу становится вашим пациентом. Сначала он присматривается. Заходит на сайт. Посещает первичную консультацию. И только потом, он либо остается у вас на лечение, либо нет. Вне зависимости от того, что он решил, вы должны подписать его на соцсеть клиники.

Для чего, если он не остался? Не остался еще не значит, что он отказался от ваших услуг. Он мог взять паузу на подумать. И наблюдая за жизнью клиники через эту соц сеть, он легко может вернуться.

Зачем подписывать, если человек на лечение остался? Представьте ситуацию. Вы выставляете пост о враче – ортопеде. Пишите несколько слов о его опыте и навыках. И в конце просите тех подписчиков, кто у него лечился, написать пару слов о проделанной работе. Если на ваш аккаунт подписаны прошлые пациенты, вы получите массу положительных отзывов. И это значительно усилит доверие среди тех, кто наблюдает за клиникой, но пока в ней не лечился. Ведь, это не вы сами себя расхваливаете, это пишут другие незаинтересованные люди.

На консультациях меня часто спрашивают: «Как мотивировать людей подписываться на соцсети клиники?» Вопрос хороший! Ведь, если вы будете просто просить людей совершить нужное действие, не предлагая ничего выгодного, то желающих будет мало. Поэтому , чтобы максимальное число людей подписывались на соцсети, на стойке на ресепшене вы можете написать так:

«В нашей соцсети мы ежемесячно проводим эксклюзивные акции и даем особые условия на лечения в клинике – только среди наших подписчиков. Подпишитесь на аккаунт, чтобы не пропустить — @dentastom»

Что-то подобное можно написать на сайте. И в других местах, где контактируют с клиникой потенциальные и реальные пациенты.

Когда передавать соцсеть наемному сотруднику

«Все зависит от исполнения» — говорил гуру менеджмента из США Питер Друкер. Результаты вашей соцсети, да вообще успех клиники в целом зависит от того, что вы делаете и как. Если используете этот инструмент, толком в нем не разобравшись, то успеха добьетесь скорее по случайности и то, он будет разовый. Что-то получиться, но дальше этого дело не пойдет. Поэтому, запомните, продвижение стоматологии в соцсетях – это системное занятие. Сначала поняли, что нужно делать и только потом передали это наемному исполнителю. Пока сами не разобрались, хотя бы теоретически, другим не передаем. Это важный нюанс. Удачи!