Как мотивировать врачей развивать свой коммуникативный навык для проведения более результативных первичных консультаций? Как получать хоть какой-то эффект от тех книг, тренингов и видеокурсов, которые вы для них покупаете? В этой статье я дам вам несколько советов. Некоторые достаточно жесткие.

Потребительское отношение наемных врачей

Потребительское отношение наемных врачей к клинике, в которой они работают, иногда поражает. Их мало волнует, почему тот или иной пациент не остался на лечение после первичной консультации. Какая разница, ведь директор снова оплатит рекламу и на консультацию придут новые люди. А те не остались, потому что искали самое дешевое, а не потому что я что-то сделал не так.

— «Я купил для вас книгу и видеокурс, посмотрите, пожалуйста» — говорит амбициозный руководитель.

— «Да, да, хорошо! Как будет время, починю компьютер, доберусь до своего мейла обязательно посмотрю…» — отвечает равнодушный врач.

Проходит месяц. Книга не прочитана. Информация не внедрена. Первичные консультации вновь и вновь проходят посредственно. Что с ним делать? Уволить или ударить? Или и то и другое?

1й способ повысить интерес к обучению навыкам переговоров

Как происходит ваш диалог с такими врачами – овощами? Предполагаю, что так:

— «Сергей Иванович, дорогой, вы у нас плоховато консультации отрабатываете. Мало пациентов остаются после них. Загляните в курс, который я купил для наших врачей».

Что ответит вам доктор в этом случае?

— «Ну почему ж мало товарищ Директор? После моих консультаций пациенты остаются так же, как у других специалистов. Какие ко мне вопросы?»

И в чем-то он прав. Конкретно предъявить вам нечего. Поэтому с этого дня я предлагаю вам собирать ежемесячную статистику по каждому доктору. Глядя на эти цифры у вас будут конкретные факты – кто работает плохо, а кто молодец. Спорить с ними будет очень сложно.

Такая информация по врачам может выглядеть так:

Доктор Иванов: 8 из 12 пациентов остались на лечение в апреле

Доктор Петров: 7 из 11 пациентов остались на лечение в апреле

Доктор Сидоров: 3 из 13 пациентов остались на лечение в апреле

Теперь доктор Сидоров не сможет сказать, что он отрабатывает консультации так же хорошо, как другие. У вас в руках появились факты!

2й способ повысить интерес к обучению навыкам переговоров

Иногда руководитель клиники обращается к непутевым врачам так:

— «Дмитрий Иванович, дорогой, загляните, пожалуйста в курс, который я купил. Ну вам же самому будет легче общаться с пациентами. Больше людей будут оставаться на лечение. Вы больше заработаете».

И только воз и ныне там. Дмитрий Иванович не платит за каждого обратившегося пациента, как это делает владелец клиники, поэтому чихать он хотел на вашу человеческую просьбу. А почему бы тогда не сделать чтобы платил?

Допустим вы размещаете рекламу в интернете. Берете бюджет в 50 тыс. рублей и 30 человек приходят на первичную консультацию. Таким образом, получается, что за каждого дошедшего вы платите 1650 рублей. А теперь объявите врачам, что теперь за каждого потерянного пациента вы будете удерживать с них эту сумму 1650 рублей. Внимательно следите в этом момент за глазами посредственных врачей. Смотрите, как сильно они округлятся)))