Почему пациенты не приходят на проф осмотры и гигиены?
Проблемы с зубами в возрасте 30+ случаются постоянно. То шейка оголилась и он реагирует на холодное. То стираемость появилась. Как вы понимаете, эти ситуации возникают вне зависимости от того насколько потрясающе вы вылечили пациента на последнем приеме.
Руководителю клиники с маркетинговым мышлением это должно говорить об одном – чем чаще клиника «на виду» у пациента, тем регулярнее вы сможете решать возникающие проблемы и зарабатывать.
И теперь мы переходим к главному вопросу статьи — как быть на виду у пациента и не раздражать? Давайте это обсудим.
Быть на виду и не раздражать. Как?
Как часто вы напоминаете о себе своим прошлым пациентам? Обычно сценарии примерно такие. Номер один: периодически звоним и приглашаем на осмотры. Соглашаются единицы. Вариант второй: бросили эту затею. Кому надо сами придут. Сейчас нет ресурсов этим заниматься.
Почему так происходит и что делать, чтобы все таки постоянно монетизировать базу прошлых пациентов вновь и вновь.
Контрастный пример
Чтобы вы максимально прочувствовали суть ситуации приведем очень контрастный пример – ритуальные услуги. В их продаже нет понятия До или ПОСЛЕ. Они либо нужны, либо нет. Так вот задача продавца в данном случае оказаться на виду именно в тот момент когда надо, и никак иначе.
Обзванивая пациентов и предлагая им записаться на осмотр и проф гигиену, вы конечно находитесь не в том положении, что ритуальные конторы, но ситуация в чем-то похожа. Человек должен “созреть” до момента, когда посещение клиники будет его решением, а не вашим. Иначе он не придет.
Представьте, звонит ваш администратор такому пациенту. А ему некогда. Он спешно разговаривает с вашим сотрудником и кладет трубку, пообещав прийти когда-то потом. А через неделю он надумал! Готов! Внезапно появилось время! Но администратор уже не звонит, телефон клиники потерян, желания искать нет. Ладно, как-нибудь потом – говорит себе человек. Таким образом, клиент для клиники потерян.
Стратегия «кому надо сами придут»
Придут то они придут, только вопрос Когда и Куда? Не напоминая о себе, вы либо растеряете большинство лояльных пациентов, либо они придут к вам через 3-5 лет. А вам хорошая выручка нужна сейчас или в “прекрасном далеко”?
Лучшая стратегия работы с базой
Вы должны “находиться рядом”: знакомить прошлых пациентов с новыми услугами, обучать их следить за зубами, показывать примеры работ, повышать доверие и лояльность. В удобный для них момент приглашать на гигиены и осмотры. Другими словами, делать действия, которые провоцируют людей сразу обращаться в клинику при возникновении каких-либо проблем. И одним из инструментов для этого является e-mail маркетинг. Рекомендую использовать