Запись семинара 6 шагов к стабильной клиники
Скачать бесплатно

Образовательные материалы по маркетингу и менеджменту в стоматологии

Есть вопрос?

+7(926)262-54-92

Где взять пациентов в интернете

После прочтения статьи вы узнаете: как привлекать новых пациентов с помощью медицинских сайтов — агрегаторов. А также ошибки, которые снижают их эффективность в разы

Где взять пациентов?

Статистика рунета все громче кричит о том, что с каждым годом растет число людей, которые ищут клинику через интернет. Поэтому, если вы испытываете недостаток первички — нужно учится осваивать разные способы и каналы. Среди них:

  • Сайты — агрегаторы
  • Сео оптимизация
  • Контекстная реклама (Яндекс, гугл)
  • Таргетированная реклама в соцсетях
  • Реклама в ю-тубе

В этой статье вы узнаете секреты продвижения клиники на медицинских сайтах — агрегаторах. Потому что в них можно размещаться даже бесплатно. И если все сделать правильно — то неминуемо оттуда пойдут новые пациенты.

Выгоды использования медицинских агрегаторов

В медицинской тематике сайты-агрегаторы всё больше выкидывают сайты клиник из выдачи Яндекса. Другими словами, если человек наберет фразу “Лечение зубов”, то сначала увидит сайт — агрегатор и только потом сайты стоматологий. Это черевато тем, что до вашего сайта человек может просто не дойти. А вот если ваша клиника размещена на агрегаторе, то ничего страшного. Он найдет информацию о вас на нем. Это первый плюс в пользу размещения на подобных сторонних ресурсах.

Почему же агрегаторы вытесняют ваши сайты? Если технические моменты вам не интересны, пролистывайте статью чуть ниже. Сразу на практические советы.

В первую очередь, потому что на агрегаторе поведенческие показатели будут однозначно выше, чем у сайта клиники: и время на сайте выше, и глубина просмотра, и отказы меньше. Очень редко пользователь уходит с сайта-агрегатора не найдя то, что искал, и не совершив целевое действие. Именно агрегатор с наибольшей вероятностью решит проблему пользователя, а значит он и будет в выдаче Яндекса первым.

Почему пациенты любят сайты агрегаторы? Они дают пользователю возможность выбрать клинику по важным ему параметрам. Это удобно. Например:

  • по району или станции метро
  • ближайшие по расположению
  • по времени работы
  • по ценам
  • по отзывам
  • по рейтингу (он не всегда основан только на отзывах)
  • по наличию ДМС/ОМС
  • по опыту докторов
  • по ценовой категории

Отсюда вывод. В интересах клиники присутствовать в этих списках и занимать позицию как можно выше. Чтобы вас находили по максимальному числу из всех возможных фильтров — вам нужно полноценно заполнять информацию о себе. Это важно! 

 

Агрегаторы как маркетинговая поддержка клиники. Огромный плюс агрегаторов в том, что получать с них выгоду можно не потратив ни рубля. Например, на профиль клиники в агрегаторе могут попасть те пользователи, которые целенаправленно искали вас. Или информацию о вас. Увидев положительные отзывы на стороннем сайте, потенциальный пациент еще раз убедиться в правильности своего выбора. 

 

Примеры успешных размещений. Посмотрим на конкретные примеры за один период (ID клиник скрыты для конфиденциальности). Например, в городе Рязань у стоматологии с пакетным размещением стоимостью за 1400 рублей в месяц — цена за одно обращение с сайта — агрегатора составляет 88 рублей. Всего их получилось 15. Не много. Но по этой цене вы не получите обращение по рекламе из Яндекса. Фото ниже.

Другая клиника в Рязани при пакете стоимостью 2500 рублей в месяц (в пакет включено больше услуг, чем у первой клиники) получает обращения по 89 рублей. В месяц их было 28. Фото ниже.

Мы видим, что эффективность размещения на Рязани примерно одинаковая, при условии, что у обеих клиник максимально наполнены профили.

При этом у третья клиника, которая размещается бесплатно тоже имеет обращений. Их всего 6. Но за них клиника не заплатили ни рубля. А если учреждение размещается сразу на пяти сайтах — агрегаторах, то может получать бесплатно 30 обращений в месяц. Уже что-то.

Возьмем другой пример. Город-миллионник — Нижний Новгород. Бюджет клиники — 1700 рублей в месяц, цена за одно обращение получилась — 69 рублей. Всего за 30 дней их получилось 24. Смотрите фото ниже.

В среднем, в городе цена за одно обращение колеблется от 50 до 95 рублей, в зависимости от количества отзывов, наличия портфолио и ценовой политики клиники. То есть, от качественно заполненного профиля клиники. Как это делать мы обсудим ниже.

В Москве клиника, заплатившая за размещение 2250 рублей в месяц, получает 24 обращения за 93 рубля. Конечно стоит учесть, что эта клиника размещается давно и у нее высокий рейтинг с большим количеством отзывов. Но вам ничего не мешает набрать со временем такое же количество отзывов и получать подобный результат.

Для справки. Стоимость одного обращения в Москве сильно различается — от 60 до 400 рублей, в зависимости от местоположения клиники, отзывов, уровня цен и конкуренции. Клиникам с бесплатным размещением на некоторых списках конверсий не достается совсем, но на списках, где нет платных клиник, они могут получать до 20 звонков в месяц, что также не будет лишним. Кстати, в статистике только звонки и заявки, сюда не включены переходы на сайты клиник, в соцсети и мессенджеры. А ведь эти люди тоже становятся пациентами клиник, при правильно выстроенном маркетинге.

Как выжимать с агрегаторов максимум пользы

Теперь от вопроса — где взять пациентов, переходим к вопросу, как использовать площадку по-максимуму. Что агрегатор окупался и приводил много клиентов — нужно правильно заполнить профиль вашей клиники. Вот на какие нюансы нужно обратить внимание:

 

Фото клиники. Почти на всех агрегаторах действуют ограничения на размещение фотографий с пациентами, где-то нельзя добавить фото, на которых есть даже медперсонал — допускаются только изображения интерьера и оборудования. Это логично — пользователь хочет увидеть обстановку в клинике, современность оборудования. Добавьте фотографии ресепшена, зоны ожидания, детского кабинета или детского уголка.

Аналитика медицинского агрегатора 32top показала, что посетители агрегаторов перед совершением звонка практически всегда просматривают фотографии. Поэтому не стоит экономить на качественных фото. Более того, некачественные фотографии также вредны, как и их полное отсутствие.

Рассмотрим на примере: какие мысли у пользователя возникнут, если к описанию клиники прилагаются такие фото?

Скорее всего, что клиника современная, оборудование новое, можно пройти все исследования для качественного лечения в одном месте — здесь не навредят.

А какие эмоции вызывают такие фотографии?

Абсолютно не понятно, как выглядит клиника внутри. Придется гадать. А это может быть не в вашу пользу. Например, скорее всего, и интерьер, и оборудование в клинике устаревшие, а значит, посещение такой клиники не гарантируют качественного лечения.

 

Текст о клинике. Почти на всех порталах можно разместить собственный текст о клинике. Не спешите там абстрактно нахваливать себя, лучше указать конкретные, фактические преимущества для пациентов, которые вы не можете указать в других блоках на странице. Перечислите главные достоинства и компетенции, которые смогут послужить триггером для обращения к вам. При выборе преимуществ, на которые вы делаете акцент, стоит учитывать особенности вашей целевой аудитории: всё, что вы пишете для них, должно закрывать их опасения и возражения. Пример представлен ниже: 

 Стоматологическая клиника «Дентостом» на улице Теплый стан д.11. Мы можем помочь, если у вас: 

  • Отсутствует один или несколько зубов
  • Частичное разрушение коронковой части зуба
  • Сильное изменение цвета эмали
  • Мы восстанавливаем былую эстетику: цвет, форму, искривление зуба относительно других.
  • Исправляем функцию: вы сможете как и прежде комфортно принимать пищу.
  • Для этого, если необходимо, мы делаем имплантацию, съемное/несъемное протезирование, устанавливаем виниры, коронки и вкладки. Ставим брекеты или прозрачные каппы. Лечим кариес и делаем отбеливание зубов. 

У нас: 

  • Фиксированная стоимость услуг, которая прописана в договоре.
  • Три вида анестезии для чувствительных пациентов: аппликационная, инъекционная, общий наркоз
  • В штате два кандидата медицинских наук, а наш хирург – имплантолог автор научных статей в отраслевом журнале для врачей стоматологов.
  • Производитель медицинского оборудования, установками которого мы лечим пациентов, является официальным поставщиком стоматологического кабинета при Белом доме в США. 

До конца недели консультацию по подбору анестезии и составлению плана лечения проводит главный врач Профессор Смирнов И. Ю. Осталось 5 мест. 

Узнать о наличии свободных мест можно по телефону: 8(495)123-45-67

 

Цены. Структура прайсов и возможности на всех агрегаторах различаются, поэтому действует одно правило — заполняйте как можно больше цен, так вы попадете в большее количество списков по услугам, а значит больше вероятность, что вы получите звонки. 

Где взять пациентов, если все демпингуют? Делайте хитрее. Если ресурс не прописывает строгие правила по добавлению цен и не дает возможность указывать единицы измерения, посмотрите, как разместил цены ваш конкурент: если у него цена за отбеливание за 1 зуб, то вам лучше поступить также. Если у вас будет цена за челюсть, то у посетителя сайта может сложиться впечатление, что у конкурента дешевле, хоть это и не так, и при сортировке по цене вы тоже проиграете.  Кстати, на медицинских агрегаторах прайсы обычно структурированы и более наглядны для пользователя — на сайтах стоматологий, к нашему сожалению, они часто очень перегружены и непонятны.

 

Фото работ. Возможность размещения портфолио есть не у всех агрегаторов, но если ресурс предлагает такую возможность — не игнорируйте ее.

Например, аналитика портала 32top показала, что у двух клиник с примерно одинаковыми условиями и одной ценовой категорией больше заявок у той, которая разместила портфолио работ. Это неудивительно — примеры работ свидетельствуют об уровне профессионализма ваших специалистов даже больше, чем любые дипломы.

Пользователям больше всего интересны фотографии до и после следующих услуг:

  • Отбеливание
  • Имплантация и протезирование
  • Реставрация зубов
  • Выравнивание зубов и исправление прикуса
  • Лечение кариеса

Помните, что клиентов интересует результат лечения, поэтому нужно показать им отправную точку лечения и итог. Промежуточные стадии лечения могут даже отпугнуть клиента, поэтому не стоит размещать фотографии с кровью и изображением хирургических манипуляций. В эстетических работах показывайте на фото лицо пациента полностью. Важен общий план. Кроме этого, используйте следующий трюк. Во время фото “до” снимайте пациента без макияжа (если эта девушка), а перед снимком “после” сделайте полноценный мейкап. Это значительно усилит эффект преображения.  

 

Акции. Где взять пациентов, которые любят акции? Все там же, на агрегаторах. (Кстати, это совсем не означает, что их аудитория только халавщики). Если агрегатор предоставляет возможность размещения акций на бесплатной основе, то это еще одна возможность оказаться в дополнительном разделе. А это дает больший охват. То есть, вас увидят большее число людей.

Акции отлично стимулируют пользователя принять решение о первичном посещении, а также хорошо привлекают клиентов на регулярные процедуры вроде чистки и отбеливания. Посмотрите, какие акции размещают ваши главные конкуренты, уточните у представителей ресурса, акции по каким услугам пользуются наибольшим спросом. Например, на 32top чаще всего оставляют заявки на акции по эстетической стоматологии и исправлению прикуса. (Используйте это знание)

Главные правила при составлении акции:

  • Предложение. Оно должно быть действительно выгодным. Отбеливание 5000 рублей вместо 7000 — выгодно. Скидка в 300 рублей на первый прием — вряд ли.
  • Дедлайн. Без ограничения акции ничего не работает. Без него пациенты не догадаются, что действовать нужно быстро.
  • Призыв к действию. Объясните людям, что нужно делать, чтобы воспользоваться акцией. Без четкого указания — обращений будет меньше.

На примере ниже соблюдены не все правила, но правый баннер имеет более выигрышную позицию за счет конкретного предложения и более явной финансовой выгоды.

Онлайн-запись в реальном времени. Медицинские агрегаторы активно развивают интеграции с различными МИС, что позволяет выводить актуальное расписание врачей. Пациентам это удобно. Не нужно связываться с администратором клиники и испытывать давление, когда тот будет предлагать записаться на прием. Теперь пациенты сами видят свободные даты в клинике и решают, удобно им это время или нет. Многие клиники против того, чтобы агрегаторы видели их расписание и имели доступ в МИС. Но все делается для удобства пациентов. Попробуйте… 

 

Отзывы. Отзывы о стоматологии на агрегаторах вызывают у посетителей больше доверия, чем на сайте клиники. Потому что их пишут много разных людей в режиме реального времени.

Многие агрегаторы позволяют выводить эти отзывы на сайте клиники (очень рекомендуем использовать!) или предоставляют виджеты, в которых выводится рейтинг клиник и количество отзывов (32top, Prodoctorov, Flamp).

Вкладывать ресурсы в увеличение количества отзывов на агрегаторах выгодно. Вы увеличиваете свой рейтинг, поднимаетесь в списках, отсортированных по рейтингу и количеству отзывов, повышаете доверие к своей клинике. В итоге, вас и видят большее число людей и доверяют больше.

Поэтому просите своих пациентов оставлять отзывы на агрегаторах, но не забывайте, что на них действуют строгие правила модерации отзывов: они должны быть содержательными и полезными, часто необходимо подтверждение телефона, факта оказания услуг или посещения клиники.

Однако, не всегда нужно просить клиентов оставлять отзывы самим. Например, на 32top.ru вы можете разместить видеоотзывы на странице клиники и на страницах врачей. Это добавляет лояльности к клинике. И с увеличением этих числа — лояльности тоже будет больше.

 

Реакция на отзывы. Помимо того, что отзывы нужно собирать, на них обязательно нужно реагировать, причем как на положительные, так и на негативные.

Администраторы агрегаторов часто сталкиваются с ситуацией, когда клиника гневно требует удалить отрицательный отзыв и отказывается сотрудничать в дальнейшем, аргументируя это тем, что отрицательный отзыв сводит эффективность размещения на нет. Почему-то в таких случаях клиники отказываются рассуждать логически, ведь все знают — не ошибается только тот, кто не работает. И в случае с негативными отзывами гораздо выгоднее будет правильно ответить на него, вежливо и спокойно. Пользователи всё больше перестают верить организациям со 100% хвалебными отзывами, доверие скорее вызовет та компания, которая реагирует на негатив и разбирается в нём. Поэтому так важно отвечать на все отзывы. У большинства агрегаторов есть функционал, позволяющий оперативно их отслеживать: на почту, по смс или через push-уведомление. Существует услуга “управление репутацией”, в рамках которой специалисты берут на себя отслеживание упоминаний о компании в сети и оперативную реакцию на них.

 

Конкурентная разведка. Максимум информации нужен и для того, чтобы выделяться в списке клиник среди конкурентов, так как именно на них приходится основное количество трафика агрегаторов.

Найдите конкурентов, которые на виду. Посмотрите, какие данные выводятся о них и добавьте у себя эту информацию (которая относится к вам). К примеру, увеличить вашу позицию на агрегаторе и вместе с ней и охват аудитории — может даже фотография. Такие случаи были!

Где взять пациентов наемному доктору?

Всё больше людей вместо клиники ищет себе врача, поэтому помимо заполнения профиля стоматологии важно разместить как можно больше врачей. Тут всё также логично — чем больше врачей, тем больше пользователей их увидят, и тем больше обращений вы получите. Кроме того, это отличная возможность для самостоятельного продвижения докторов — можно даже не вкладываться в персональный сайт, просто максимально заполните свой профиль на всех площадках и получайте клиентов. В таких случаях, дополнительной выгодой будет тот факт, что вам не нужно продвигать свою страницу — привлечением трафика занимается сайт — агрегатор.

В профиле стоматолога можно размещать всё тоже самое, что и в профиле клиники:

Крайне важно удачное фото доктора, оно должно располагать к себе, вызывать симпатию. Количество обращений будет выше, если врач выглядит доброжелательным, ни в коем случае на фото не должно быть хмурого или безразличного лица.

Везде можно разместить информацию о стаже, специализации, а также об образовании и квалификации доктора, причём лучше, если актуальная информация будет в начале, а не в конце списка — в основном люди смотрят, что доктор регулярно повышает квалификацию и этого им достаточно.

Например, слева доктор не указал информацию о специализации, а значит он не попадает в соответствующие списки, справа пример, где это сделано правильно.

Медицинские агрегаторы предоставляют возможность для повышения экспертности профиля: можно отвечать на вопросы посетителей сайта на форуме, оставлять отзывы на лекарства, публиковать статьи и экспертные мнения. Если эта активность отображается на странице врача, то это будет однозначным преимуществом. “Посредственный врач статьи писать не будет” —  думает пациент…

Как максимально эффективно размещаться на агрегаторах. Результативность вложений очень сильно варьируется в зависимости от региона, ценовой категории клиники, оказываемых услуг, конкурентной среды и, конечно, от особенностей самого агрегатора. Обычно они стараются продавать рекламу по тем спискам, на которых у них больше спрос и лучше поведенческие показатели.

Например, мы знаем, что в Краснодаре стоматология категории эконом может получить до 300 звонков и заявок в год, потратив на продвижение 12 000 рублей — это 1000 рублей в месяц!

По Москве и Санкт-Петербургу цены, конечно, гораздо выше, т.к. это высококонкурентные города, однако цена за одну запись всё равно держится на уровне стоимости потенциального клиента с контекстной рекламы и может опускаться ниже.

Если вы размещаетесь на агрегаторе на бесплатной основе и видите, что с него есть приходят пациенты — есть смысл попробовать платное размещение, чтобы усилить этот эффект в разы.

Или другая логика. Если вы видите, что по вашему району/метро многие клиники и доктора используют платные функции, это с большой вероятностью означает, что эффект есть. И если ваш конкурент размещается там длительное время, то его вложения в рекламу скорее всего окупаются. Подумайте об этом.

Где взять пациентов? Резюме

Аудитория агрегаторов из потенциальных пациентов растет с каждым днем. А сайты клиник будут и дальше вытесняться из поисковой выдачи в Яндексе. Игнорировать их у вас не получится — вы будете терять клиентов. Поэтому:

  • Используйте все бесплатные возможности, которые предлагают агрегаторы.
  • Чем лучше заполнен профиль, тем в большем количестве списков/фильтров появятся ваши клиника/доктор.
  • Следите за актуальностью контактных данных и цен
  • Вложитесь в качественные фотографии клиники и докторов
  • Собирайте фотографии работ и публикуйте их
  • Делайте упор на получение отзывов на агрегаторах, размещайте на сайте и в соцсетях ссылки на ваши профили с призывом оставить отзыв о вас.
  • Реагируйте на все отзывы, как положительные, так и негативные.
  • Если ваши конкуренты размещаются на агрегаторе длительное время, скорее всего, эффект есть.
  • Повышайте экспертность: публикуйте статьи, мнения специалистов, видео-интервью.

Проверьте, есть ли вы на различных агрегаторах, например на 32top.ru (хотя бы бесплатно). Если да, то проверьте актуальность информации и обновите ее. Если вас еще нет на сайте, то здесь вы можете добавить клинику, а здесь доктора. Что — то пошло не так? Задайте вопрос администраторам сайта: 8-929-351-0049 или на почту zakaz@32top.ru.

Свежие статьи, истории успешных внедрений, новые технологии по маркетингу и менеджменту в стоматологии
Все это в моей еженедельной информационной рассылке.
Ваши конкуренты уже читают…
Отзывы
5
Полезность
Качество
Нет воды
Резюме
Мечтателям рекомендую расслабиться и не мучить свою нервную систему. Оставьте все как есть. Работайте с сарафанными пациентами и текущей выручкой.

Оставить коментарий